Активные продажи: основные методы и принципы
Если говорить простыми словами, то активные продажи – это процесс поиска потенциальных клиентов и побуждение их к покупке. Это не просто предложение купить товар или услугу, а целое искусство убеждения и установления контакта с клиентом.
Давайте разберемся в основах активных продаж.
Этапы активных продаж
- Подготовка
Это основа всего процесса активных продаж. Во-первых, крайне важно провести маркетинговые исследования, чтобы понять потребности целевой аудитории и сформировать портреты потенциальных клиентов (buyer personas).
Во-вторых, это составление продающего коммерческого предложения. Оно должно быть ясным, убедительным и отражать все преимущества товара или услуги. Помимо текстовой части, крайне важна визуализация: слайды презентации, демонстрационные видео или образцы продукции.
Завершает подготовку формирование скриптов, учитывающих часто задаваемые вопросы и ответы на них.
- Поиск и привлечение клиентов
На следующем этапе начинается активная работа по поиску клиентов. Существует масса способов: от традиционного холодного обзвона до современных цифровых методик — контекстной рекламы в Интернете или таргетированной рекламы в социальных сетях.
Ключ к успешному привлечению клиентов — это правильный выбор каналов коммуникации, которые наиболее эффективны для вашего целевого рынка.
- Переговоры
На этапе переговоров на первый план выходят личные качества менеджера по продажам. Умеете ли вы слушать клиента, понимать его потребности и представлять товар таким образом, чтобы он отвечал этим потребностям?
Важно не только грамотно донести информацию о продукте, но и создать такую атмосферу переговорного процесса, при которой клиент будет чувствовать себя комфортно и доверять вам.
- Заключение сделки
Основная задача на этом этапе — закрыть сделку. Здесь уже необходимо работать с возражениями клиента, используя различные методы.
Самое время закрепить финальные договорённости о цене и сроках и заключить договор.
- Послепродажное обслуживание
Послепродажное обслуживание — это не только повторные продажи текущим клиентам, но ещё и возможность для расширения базы за счет рекомендаций. Довольный заказчик запускает сарафанное радио.
Сюда можно отнести всё: от напоминания о предстоящем сервисном обслуживании до предложения специальных услуг или участия в бонусной программе.
На каждом этапе необходимо создавать и доносить до клиента ценности приобретения вашего продукта.
Правила активных продаж
Чтобы быть успешным в активных продажах, следует придерживаться ряда правил:
1. Знание товара или услуги
Полное понимание того, что вы предлагаете клиенту. Ведь если вы не знаете свой товар от А до Я, то как вы сможете ответить на спонтанный вопрос или возражение? Глубокие знания помогут не просто перечислять характеристики, но и говорить о преимуществах продукта с точки зрения конкретного клиента. Делать акцент на том, как он может улучшить его жизнь или работу. Продавец должен быть экспертом в своей области – это дает ему уверенность и вызывает доверие у покупателя.
2. Акцент на потребности клиента
Любая успешная сделка начинается с понимания потребностей клиента. В ходе разговора необходимо узнать как можно больше о том, что нужно покупателю, какие у него боли и желания. Эта информация поможет презентовать ваш товар или услугу как решение для его конкретных задач. Продавец должен стать для клиента помощником на пути избавления от неудобств и лишней головной боли.
3. Активное слушание
Суть активного слушания заключается не только в том, чтобы услышать слова клиента, но и понять скрытые мотивы и эмоции за этими словами. Активное слушание включает в себя открытые вопросы (“Как Вы планируете использовать этот продукт?”), парафразирование (“Если я правильно понял…”) и отражение чувств (“Вижу, это действительно важно для Вас”).
4. Управление возражениями
Возражения – это естественная часть процесса продаж. Они могут быть связаны с ценой, необходимостью самого товара или услуги, либо с сомнениями в его качестве. Задача опытного продавца – умело и тактично работать с этими возражениями. Например, можно использовать метод “да-но-да”, при котором сначала подтверждается правота клиента (да), затем излагается ваш аргумент (но), после чего предлагается решение (да), которое ответит на опасения покупателя.
Принципы активных продаж
Существуют ключевые принципы эффективности в активных продажах:
- Принцип личности: индивидуальный подход к каждому клиенту
В эпоху стандартизации и автоматизации личный подход становится настоящей валютой. Каждый клиент хочет чувствовать себя уникальным и значимым. Это означает, что продавцам нужно не просто знать имя и предпочтения своего клиента, но и понимать его мотивацию, ценности и то, какие проблемы он стремится решить при помощи вашего товара или услуги.
Представьте себе ситуацию: вы заходите в магазин за новым телефоном. Один продавец равнодушно перечисляет функции всех моделей в наличии, а другой задает вопросы о том, как вы обычно используете телефон, какие приложения предпочитаете, обсуждает ваш рабочий процесс или увлечения. Второй продавец не просто помогает выбрать телефон — он создает вокруг покупки историю, которая полностью соответствует вашему образу жизни.
- Принцип ценности предложения: уникальность товара или услуги
Не меньшее значение имеет способность выделить и подчеркнуть уникальные черты товара или услуги. Клиент должен понимать не только то, что он получит за свои деньги, но почему это приобретение будет для него ценным. Это не всегда связано с функциональными характеристиками; иногда речь может идти о статусе или определенном опыте.
Такой подход может быть основан на рассказе о редкости материалов или эксклюзивности предложения. Например, если вы продаете кофе ручной работы одного фермера из Колумбии, это не просто кофе — это опыт дегустации эксклюзивного напитка с особыми вкусовыми нотами и уникальной историей.
- Принцип доверия: построение долгосрочных отношений с клиентом
Долгосрочные отношения с клиентами строятся на доверии. Это значит быть честным относительно возможностей товара или услуги и не обещать больше, чем вы можете предоставить. Настоящее доверие формируется через консистентность – качественное обслуживание каждый раз при любых обстоятельствах.
Для укрепления доверия можно использовать отзывы других клиентов или случаи из практики использования товара/услуги. Например, если ваш продукт помог компании “X” значительно повысить продажи за короткий период времени – это конкретный результат который может вдохновить других.
Активные продажи требуют глубокого понимания этих трех принципов: индивидуальный подход к клиентам делает выбор товара осознанным; подчеркивание ценности предложения делает товар желанным; построение основанного на доверии взаимодействия делает отношения с клиентом крепкими и долгосрочными. Именно сочетание этих элементов создает успешную стратегию активных продаж.
Чтобы учитывать потребности каждого клиента, рекомендуем вести сделки через CRM-систему. В правильно настроенной CRM менеджеры могут легко и быстро сохранять и находить всю информацию о сделках, а собственник видит прозрачную аналитику по работе отдела продаж.
Нужна консультация по CRM от специалистов?
Жмите на кнопку [ЗАПИСАТЬСЯ]
Техники активных продаж
Техника ПЗП
«Привлекаем внимание – заинтересовываем – продаем». Метод подходит для работы с холодной аудиторией. Нужно ярко привлечь внимание, дальше раскрыть тему и добавить ценности, а затем уже выходить на продажу.
Техника продаж по телефону
- Четкий скрипт: помогает быть последовательным.
- Персонализация: создает дружественную атмосферу.
- Инициативность: помогает держать контроль над разговором.
- Общайтесь с лицами, принимающими решения: не потратите зря время на общение с рядовым менеджером.
Техника активного слушания
Активное слушание помогает лучше понять потребности клиента:
- Отражение эмоций клиента;
- Краткий пересказ, чтобы подтвердить ваше понимание;
- Открытые вопросы для дополнительной информации.
Техника работы с отказами
Работать с отказами – значит не опускать руки перед возражениями:
- Воспринимайте отказ как запрос на дополнительную информацию.
- Используйте метод “да… но”, чтобы мягко опровергнуть возражение.
Ошибки и трудности в техниках активных продаж
- Недостаточная подготовка к разговору;
- Игнорирование сигналов от клиента;
- Чрезмерное навязывание своего товара;
- Неправильная интерпретация возражений как окончательного отказа.
Обучение активным продажам
Для начала следует ознакомиться с основами психологии продаж, изучить типы клиентов и методы работы с возражениями. Необходимо также освоить навыки активного слушания и постановки правильных вопросов. Эффективная коммуникация – ключевой элемент активных продаж.
Топ-советов для собственников бизнеса: как обучить свой персонал и следить за качеством работы продавцов.
- Выбор подходящих кандидатов: нанимайте людей не только на основании опыта работы в продажах, но и заинтересованности в развитии в этой сфере.
- Систематическое обучение: организуйте регулярные тренинги по продукту и техникам активных продаж.
- Мотивационная система: поддержите интерес персонала к результатам работы через систему бонусов и поощрений.
- Обратная связь: проводите анализ работы персонала, давайте конструктивную критику и предложения по улучшению работы.
- Контроль процесса: применяйте метод mystery shopping (тайный покупатель), чтобы анонимно проверять качество обслуживания.
- Использование CRM-системы: Введение CRM поможет отслеживать взаимодействие каждого из менеджеров с клиентами, анализировать эффективность работы коллектива, а также систематизировать базу данных клиентов.
Записывайтесь на онлайн-экскурсию по настроенной CRM-системе, это бесплатно!
Жмите на кнопку [ЗАПИСАТЬСЯ]
Виды активных продаж
Среди видов выделяют напрямую связанные со спецификой работы:
1. Исходящие продажи (Outbound Sales)
Исходящие продажи – это классический метод активных продаж. Представитель компании самостоятельно находит клиентов и напрямую обращается к ним. Этот подход часто ассоциируется с холодными звонками, когда специалист по продажам звонит потенциальному клиенту без предварительного согласия или ожидания со стороны последнего.
Примеры:
- Холодные звонки: Специалисты по продажам составляют список потенциальных клиентов и звонят им, чтобы предложить свой товар или услугу.
- Электронная почта: Отправка предложений через электронные письма неизвестным клиентам.
- Сетевые мероприятия: Участие в выставках, конференциях и других мероприятиях с целью найти потенциальных клиентов.
- Дверь-в-дверь продажи: Например, когда агенты по недвижимости обходят районы в поисках потенциальных покупателей или продавцов.
Ваше преимущество – контроль над процессом. Вы выбираете целевую аудиторию, время для контакта и самостоятельно строите коммуникации. Однако этот метод требует значительных временных затрат и может быть менее эффективным из-за высокого уровня отказов.
2. Входящие продажи (Inbound Sales)
В случае с входящими продажами спрос формируется за счет маркетинговых мероприятий компании. Это уже не “холодное” обращение к незнакомому клиенту, а работа с предварительно “подогретой” аудиторией.
Примеры:
- Контент-маркетинг: Создание полезного контента для привлечения внимания (блоги, видеоролики).
- SEO: Оптимизация сайта для повышения его видимости в поисковых системах.
- Контекстная реклама: Размещение рекламы в интернете, которая будет показываться заинтересованным пользователям.
- Социальные сети: Продвижение через соцсети позволяет строить долгосрочные отношения с клиентами.
Основное отличие – потенциальный покупатель сам проявляет интерес к товару или услуге. Это повышает шансы на успешное закрытие сделки. К тому же, обращение представляется более естественным и менее навязчивым для потребителя.
Однако стоит учитывать, что успешные входящие продажи требуют хорошей стратегии контент-маркетинга и SEO оптимизации, что также может быть ресурсозатратно.
Заключение
Активные продажи в торговле требуют глубоких знаний в области психологии коммуникации, маркетинга и особенностей конкретной ниши бизнеса. Сильный специалист по активным продажам — это не только хороший переговорщик, но и тонкий психолог, способный распознавать потребности людей лучше, чем они сами.
(1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...
