CRM-аналитика
Важным инструментом для собственника бизнеса является наличие корректной оцифрованной аналитики. Предпринимателю важно иметь под рукой объективные показатели по своему делу, по состоянию продаж, по эффективности работы команды, чтобы выстраивать грамотную стратегию развития компании.
И для этого существует CRM-аналитика.
Аналитика CRM-системы – это полезный инструмент в руках менеджеров и руководителей различных отделов. Он дает 360-градусный детализированный отчет о ваших клиентах и сделках с ними.
Преимущества CRM-аналитики
Рассмотрим основные цели и возможности аналитики CRM-систем, а также основные преимущества от использования:
– Работа с данными о продажах
CRM-аналитика позволяет проследить этапы сделки от заявки до получения денег. Здесь можно отслеживать динамику сделок и видеть, как распределяются суммы покупок по времени. Таким образом, вы можете не только контролировать процент совершения повторных продаж, но и делать сравнительный анализ выбранного периода времени с аналогичным в прошлом. Это помогает выявить долю повторных покупок и сопоставить динамику сделок любого промежутка времени с прошлым аналогичным периодом.
Кроме того, вы можете рассчитать цикл сделки: сколько времени клиент шел по воронке продаж от первичного обращения до оплаты. И здесь у вас появляется корректная цифры конверсии – сколько покупателей успешно совершили целевое действие, а сколько отсеялось на этапах воронки.
– Анализ клиента
С помощью CRM-аналитики вы можете делать анализ постоянных клиентов по числу закрытых сделок. Что это дает? – Это необходимо для выявления потребностей, изучения поведенческих факторов, финансового рейтинга покупателей и заказчиков. А, значит, вы можете делать эффективные рекламные кампании для стимулирования продаж.
– Эффективность менеджеров
То, насколько эффективно работают менеджеры, можно увидеть при аналитике CRM-системы. Отчет по сотруднику видна на основании таких показателей, как продолжительность телефонных переговоров, число упущенных звонков, движении клиента по воронке продаж и др. Выявляйте пробелы в работе вашей команды и предоставляйте конструктивную обратную связь для повышения производительности и эффективности.
– Анализ звонков и каналов связи
Получение информации о динамике и активности звонков позволяет определить время максимальной вовлеченности клиентов. Это помогает оптимально распределить нагрузку на менеджеров, чтобы свести риск упущенных звонков к минимуму.
При помощи аналитики также можно определить эффективность каждого из источников рекламы. Дело в том, что у каждого канала – своя конверсия. И вы можете определить, с какого рекламного источника приходит наибольшее количество клиентов, сколько из них закончилось продажей, а какие – оказались неэффективными. Вы можете оптимизировать маркетинговый бюджет и оценить работу продавца.
– Воронка продаж
CRM-аналитика воронки продаж показывает количество покупателей и сделок на каждом этапе воронки. При помощи инструмента можно посчитать конверсию всей воронки или отдельно для каждого этапа. Вы видите, на каком этапе и по какое причине чаще всего клиенты “отваливаются”. Видя “узкие” места воронки продаж – повод переработать саму воронку или поработать над качеством работы менеджеров.
Основные показатели в CRM
Вот лишь некоторые из множества полезных метрик:
– Количество лидов
Лиды – это потенциальные клиенты, которые так или иначе проявили интерес к продукту, но пока не дошли до конечного этапа воронки – то есть покупки. Интерес может проявляться в виде целевого действия – звонка, сообщения в мессенджер, письма на почту, заполнении заявки и пр. Зная количество лидов, вы можете сделать прогноз по продажам, отслеживать динамику спроса, а также планировать производство и закупки.
– Число сделок
Этот показатель показывает количество сделок, с которыми в текущий момент работают менеджеры, а также все закрытые и “проваленные” сделки. Вы видите распределение сделок по ответственным менеджерам, кто как отработал и какого результата добился. А, значит, можно понять эффективность продавца и при необходимости – скорректировать ошибки и слабые места в их работе.
– Конверсия
С помощью этого показатели вы можете рассчитать процент лидов, которые дошли до этапа покупки. Редко такое бывает, что показатель конверсии из месяца в месяц полностью повторяется. Ведь на нее влияет множество показателей. Но если этот процент резко снижается в динамике с предыдущими периодами, нужно оперативно “подключаться” и искать причину. Здесь без аналитики в CRM-системе не обойтись.
– Сумма среднего чека
Это соотношение суммы покупок и их количества. По показателю оценивают эффективность менеджеров и корректность выстроенных бизнес-процессов фирмы. Когда средний чек очень низкий у одного-двух менеджеров и значительно отличается от коллег из отдела, значит стоит поработать с этими продавцами. Возможно, они нуждаются в дополнительном обучении и прокачивании навыков продаж. Если же такая ситуация наблюдаются у всего отдела, значит корень проблемы – глубже. Например, в управлении, ценообразовании или самом продукте.
Как работать с CRM-аналитикой в Битрикс24
Рассмотрим, какие отчет из Битрикс24 полезны собственнику, и как с ними работать.
Продажи
Чтобы принимать продуманные управленческие решения, руководитель должен понимать все процессы продаж – от момента первичного обращения до закрытия сделки получением оплаты.
Чтобы это отслеживать, в Битрикс24 есть комплекс отчетов в блоке “Продажи”, который делится на 5 разделов: Воронка продаж конверсионная, Воронка продаж (классическая), План продаж, Динамика продаж, Сравнение периодов.
Рассмотрим их детальнее:
– Воронка продаж конверсионная и классическая
В конверсионной воронке можно увидеть, на каком этапе и по какой причине чаще всего клиенты “отваливаются”.
Классическая воронка продаж отражает, в каких стадиях сделка побывала фактически. Этот отчет наглядно покажет руководителю, какие стадии менеджеры пропускают.
Чтобы настроить отчет по конверсионнной воронке (классическая настраивается аналогично), нужно перейти в раздел “Воронка продаж (конверсионная)”. В верхней части экрана будет фильтр и диаграмма со столбцами стадий.
В разделе “Поиск” → “Отчетный период” можно выбрать интересующий временной отрезок. Система покажет все сделки, которые были в этот период созданы и находились в активных стадиях.
Также можно анализировать сделки с определенным бюджетом. Для этого нужно перейти в “Поиск” → “Добавить поле” → “Сумма”.
Еще один вариант – настроить сортировку данных по источникам лидов и посмотреть отдельно их конверсию.
В нижней части экрана, под диаграммой, будет таблица Эффективность работы менеджеров. В ней представлен срез по каждому члену команды: общее количество сделок, проигранные и успешные сделки, а также их суммы и конверсия.
– План продаж
В Битрикс24 можно отслеживать процент выполнения плана продаж в режиме реального времени.
В разделе “Продажи” → “План продаж” можно выстроить отчет по одному или сразу по всем направлениям компании – по количеству или по сумме сделок.
Переходим в “План продаж” → “Настроить план”. ЗДесь нужно заполнить все важные показатели: период, цель, вид плана.
– Динамика продаж
Этот отчет показывает процент выигранных и проигранных сделок.
Также в разделе “Динамика продаж” есть разбивка по первичным и повторным продажам.
Здесь же можно посмотреть таблицу с разбивкой по сотрудникам: сколько выиграно и проиграно сделок, сумма, потери, конверсия – по первичным и повторным сделкам.
– Сравнение периодов
Этот отчет позволит руководителю сопоставить продажи за любой период времени с аналогичным периодом в прошлом. Для этого можно выбрать отчетный период Месяц, и система покажет, насколько выросли продажи по сравнению с предыдущим месяцем.
Эффективность менеджеров
Чтобы посмотреть этот отчет, нужно выбрать раздел “Эффективность менеджеров” → “Вклад в продажи”.
Руководитель может наглядно посмотреть, кто из менеджеров усердно и старательно работает, выжимает максимум, продает много и часто. Также с помощью отчета видно, кто халтурит, просто высиживая рабочее время в офисе.
И здесь уже стоит разбираться в причинах и принимать кадровые решения.
Клиенты
В разделе “Клиенты” → “Постоянные клиенты” можно посмотреть, с кем из заказчиков заключено больше всего сделок – на диаграмме и в таблице. В разделе “Клиенты” → “Финансовый рейтинг” показано уже не количество сделок, а количество денег, которые заказчик принес компании.
Этот отчет позволит делать анализ клиентов и их сегментирование, чтобы понять – кто реально приносит компании деньги, а кто только тратит драгоценное время.
Сквозная аналитика
Если компания работает с интернет-рекламой, руководителю будет полезен такой инструмент как Сквозная аналитика. Этот блок отчетов позволяет оптимизировать маркетинговый бюджет за счет того, что видно, с какого источника рекламы было больше продаж, а от какого – можно отказаться.
Итоги
CRM-аналитика – важный инструмент для повышения продаж. Он позволяет выявить слабые места в процессах организации, проблемы взаимодействия менеджеров с клиентами, оценить эффективность сотрудников и каналов продвижения, а также оптимизировать маркетинговый бюджет.
Хотите прокачать свою CRM-систему, расширить каналы трафика и увеличить продажи минимум на 20-30%?
Если да, то приглашаем вас на бесплатную онлайн-экскурсию по настроенной CRM. Покажем вам крутые фишки и инструменты системы, которые позволят зарабатывать минимум на 20-30% больше.
(1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...
