CRM для отдела продаж
CRM-система – это не просто инструмент для продавцов и менеджеров. Эта программа для отдела продаж предлагает более широкие возможности, позволяя менеджерам продавать быстрее и чаще, а собственникам – получать корректную аналитику и принимать верные управленческие решения на основе цифр.
Что такое CRM-система для отдела продаж
CRM – Customer Relationship Management – это система для управления взаимоотношениями с клиентами. Она используется для увеличения продаж, оптимизации маркетинговых процессов, совершенствования качества сервиса за счет сохранения информации о заказах и истории взаимоотношений каждым клиентом.
Инициатором внедрения программы для отдела продаж являются собственник бизнеса или руководитель ОП.
Какие цели они при этом преследуют?
– Собственник компании
- автоматизация повторяющихся рутинных действий,
- оптимизация расходов,
- рост выручки,
- возможность уйти от ручного управления, текучки и необходимость заняться стратегическими задачами, стратегического управления бизнесом без загруженности текущими задачами,
- масштабирование и освоение новых направления развития бизнеса.
– Руководитель отдела продаж:
- контроль за работой менеджеров, их загрузкой, эффективностью, результатами,
- автоматическое распределение заявок между менеджерами,
- прослушивание записей разговоров и отработка скриптов продаж,
- сбор и аналитика результатов работы продавцов,
- анализ источников заявок.
Как понять, нужна ли компании CRM-система для продаж
Перед тем, как принять решение о приобретении и внедрении программы для отдела продаж, рекомендуется воспользоваться чек-листом для проверки работы отдела продаж:
– Входящие заявки от новых клиентов регулярно теряются.
– Клиентская база ведется в Excel.
– Менеджеры часто фиксируют контакт нового клиента в ежедневник или личный телефон. Высока вероятность, что так этот контакт и не будет перенесен в общую клиентскую базу.
– Менеджеры не фиксируют договоренности с клиентом, поэтому часто забывают перезвонить или отправить нужный материал. В итоге из-за человеческого фактора “сливают” клиента.
– Менеджеры буквально “утопают” в операционке, тратя уйму времени на рутинные задачи. И непосредственно на сами продажи и качественную работу с клиентами остается всё меньше времени.
– E-mail переписка ведется с личных почтовых ящиков менеджеров.
– Нет записей разговоров и историй переписок с клиентами. Нет понимания, какие договоренности были достигнуты.
– Если один из менеджеров находится на больничном или в отпуске, то вся работа по его клиентам буквально “встает”.
– Нет понимания, сколько точно сделок находится в работе и на какой стадии каждый процесс.
– Нет возможности рассчитать точную и корректную аналитику по всем показателям отдела продаж.
– Есть риск, что после увольнения один из менеджеров “унесет” с собой клиентскую базу в конкурирующую компанию.
– Нет понимания, чем заняты менеджеры в течение рабочего дня: сколько звонков сделано, сколько встреч проведено, сколько КП отправлено, сколько счетов выставлено.
– Маркетологи тратят огромный бюджет фактически “вслепую”. Нет понимания, какие рекламные каналы “выстреливают” лучше и приводят в отдел продаж целевых лидов, а какие из них – неэффективны.
– Нет понимания “узких мест” и точек роста, на которых стоит акцентировать внимание.
– Вы устали от хаоса и бардака.
– Вы принимаете управленческие решения и выстраиваете стратегию развития на основе интуиции и собственных ощущений, а не точных цифр и реальных статистик.
Узнаете свой отдел продаж хотя бы в одном пункте?
Вы хотите развивать и масштабировать бизнес, грамотно инвестировать в маркетинг и привлечение новых лидов, расширять и удерживать клиентскую базу? Тогда в этом случае попросту не обойтись без программы для управления продажами.
Какие задачи выполняет CRM для отдела продаж
Применение программы для отдела продаж позволяет:
- Организовать прозрачную работу менеджеров
Программа для менеджера по продажам помогает организовать его рабочий процесс. С запуском программы для продажников систематизируются данные о сделках и клиентах. В карточки клиента будет отображаться вся история переговоров: звонки, переписки, отправленные материалы. Если ответственный за клиента менеджер уволился или находится в отпуске, другой продавец может “подхватить” заказчика и продолжить переговоры.
- Получать отчеты по работе менеджеров
Программа для менеджера по продажам отображает отчетность по загрузке и эффективности сотрудника: сколько звонков сделано, сколько встреч назначено, сколько КП отправлено, сколько счетов выставлено, сколько сделок завершено и на какую сумму. Продавцам нет необходимости вручную готовности отчеты для руководителя, ведь CRM всё делает автоматически.
- Свести к нулю вероятность потери входящих заявок
Потерять входящее обращение – дело нехитрое. Достаточно лишь вовремя не услышать телефонный звонок, проигнорировать электронную почту, забыть ответить на сообщение в соц сети. А потерянный клиент = потерянная сделка = упущенная прибыль.
Чтобы подобного не допустить, нужно использовать программу для работы с клиентами. CRM “ловит” заявки с сайта, звонки, сообщения на почте, в соцсетях, мессенджерах и сама назначает ответственного менеджера. Человеческий фактор сведен к нулю. Пропустить заявку попросту не получится. Есть только единственный возможный сценарий – взять ее в работу.
- Увеличивать число повторных продаж
Незаменима CRM для повторных продаж товаров и услуг. Она способна стимулировать рост продаж двумя сценариями.
Во-первых, систематизируя процесс продаж, менеджеры смогут выполнять свои обязательства перед клиентом в срок. Перезванивать в назначенный день. Быстро готовить договор. Быстро выставлять счет. И качество осуществлять послепродажное обслуживание. К чему это приведет? К тому, что клиент останется довольным. Он формирует уровень лояльности по отношению к вашей компании. А, значит, высока вероятность того, что он снова обратиться к вам – проверенному поставщику.
Во-вторых, существует целая стратегия по стимулированию повторных продаж – CRM-маркетинг. Этот инструмент сегментирует клиентов по выбранным параметрам и отправляет им по разным каналам персонализированные предложения на основе их интересов и потребностей.
- Выстроить процесс обучения и адаптации новых продавцов
В отделе продаж часто наблюдаются текучки кадров. Смена менеджеров – процесс непрерывный: одни не справляются с объемом работы, другие оказываются слабы и не дотягивают до выполнения плана продаж. В CRM-системе Битрикс24 организовать процесс обучения новичков без участия руководителя. С помощью базы знаний, которую можно “залить” прямо в корпоративный портал, новый сотрудник сможет самостоятельно освоить все рабочие материалы, инструкции, регламенты, правила. И остается лишь “отправиться в бой”.
- Выявить неэффективных сотрудников
CRM – это не только программа для контроля продаж. Она еще позволяет собирать статистику по эффективности каждого менеджера. Видно сколько сделано звонков, сколько выполненных задач и закрытых сделок. Руководитель всегда может открыть карточку в CRM-системе, прослушать записи разговоров менеджера с клиентом, проанализировать качество диалога, его соответствия скриптам. Это дает почву для качественного обучения и повышения навыков продавцов.
- Сохранить клиентскую базу под надежной защитой
Это про тот случай, когда с уходом сотрудника “уходит” и клиентская база. А это – самый ценный актив компании. Такое может произойти, когда клиентская база ведется в Эксель-таблице, или контакты фиксируются в личных ежедневниках и телефонах менеджеров. Но лучшие CRM для продаж позволяют сохранить базу под защитой и уберечь от случайного или намеренного удаления и копирования.
- Автоматизировать рутинные задачи и сэкономить время сотрудников
Часто можно услышать про автоматизацию продаж при внедрении CRM. И действительно – она позволяет сэкономить до 2–3 часов в рабочем дне сотрудника. Как?
– Программа CRM для работы с клиентами собирает и аккумулирует все обращения, заполнение карточек компаний, ведет запись звонков и переписок на почте, в соц сетях и мессенджерах;
– CRM-система переводит ручной труд с бумагами на электронный документооборот, где все договора, коммерческие предложения, платежные поручения и прочие документы формируется роботом автоматически;
– Можно осуществлять планирование и управление задачами в CRM-системе;
– CRM для продажи услуг и товаров производит запуск рассылок по смс и электронной почте, поздравляя с праздничными датами, оповещая о важных событиях, отправляя информацию о появлении нового товара, оповещая об акции и специальном предложении;
– CRM-ка запускает уведомления с напоминаниями менеджерам о необходимости выполнить запланированную задачу.
- Оптимизировать маркетинговый бюджет
Это инструмент не только для продажи. CRM-система обладает инструментом сквозной аналитики и помогает службе маркетинга. Она позволяет выяснить, из какого рекламного источника пришел лид. То есть можно понять, какой канал “выстреливает” и приводит целевого клиента, а от какого – можно отказаться. Исключая неэффективные рекламные каналы, вы оптимизируете маркетинговый бюджет, направляя его только на то, что дает результаты и приводит к росту продаж.
Хотите узнать, чем может быть полезна CRM-система в вашем бизнесе, и как с ее помощью вы сможете увеличить продажи на 20-30%?
Запишитесь на бесплатную онлайн-экскурсию по автоматизированной CRM-системе. На реальном примере покажем, как автоматизировать продажи и производство, чтобы CRM помогала менеджерам продавать, а собственникам – получать аналитику, которая поможет принимать быстрые управленческие решения.
(1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...
