Контроль за сделкой на этапах продаж
Представим рабочий день обычного продажника.
Понедельник. 9 утра. Он неохотно приходит на работу после бурных выходных. Лениво включает комп. Зевая, наливает себе кофеечек. Проверяет почту. Листает ежедневник. Куда-то звонит. С кем-то общается. Иногда даже выезжает на встречи. Пишет какие-то письма. Рассылает КП. Готовит какие-то документы. Вроде как идёт движ.
Со стороны даже кажется, что шея в мыле. Продажник весь такой в делах, заботах. Работа кипит. Ну прям аврал авралище.
Всё, конечно, круто. Но….Итог его рабочего дня – ноль продаж.
То есть вы платите ему з/п. Он отсиживает полный рабочий день (вот именно, что ОТСИЖИВАЕТ). Вроде как работёнка кипит – результата нет.
Как контролировать менеджера по продажам?
Как контролировать работу продажника? Не только результат, но и процесс…
Вариант номер раз. Вариант «Так себе» – по старинке. Создайте Excel-файл. Поставьте там менеджеру задачи, например, сделать 30 холодных звонков, провести 10 встреч, подготовить и отправить 7 договоров, выставить 2 счета. А в конце рабочего дня проверяйте итоги.
Вариант номер два «Четкий»: внедрите CRM-систему. Практически тоже самое, но в электронном варианте. А еще вы можете посмотреть отчет о работе менеджера в любое удобное для вас время. Не ждать конца рабочего дня. И не допытывать своего продажника: «Вова, где блин твой отчет за сегодня».
Контроль работы менеджеров по продажам: CRM как основа автоматизации
В CRM-системе вы можете контролировать работу продажников на всех этапах ведения сделки: прием и квалификация лидов, формирование и отправка КП, обработка возражений, закрытие сделки.
Ошибкой многих руководителей является контроль только на итоговом этапе – закрытии сделки. Но лучше активно отслеживать процесс ведения продажи на каждом этапе, тем более CRM-система позволяет это делать. Вы можете прочитывать все переписки менеджера с клиентом, прослушивать записи телефонных разговоров – полная прозрачность по активностям сотрудников. Класс!
И, что самое главное, отслеживая промежуточные этапы, у вас будет возможность «подхватить» сложный вопрос, взяв его решение на себя. И не ждать, когда случится непоправимое…
Держите руку на пульсе… Например, если поймете, что у менеджера не получается «дожать» клиента, с помощью CRM-системы вы увидите причину его отказа. Поработав с клиентом, вы вернете до 20% закрытых лидов.
Или, увидев, что ваш менеджер в назначенное время оперативно не отправил клиенту КП или договор, тоже можете вмешаться в проблему и отреагировать, исправив ситуацию.
Смотрите:
– На этапе приема и квалификации новых лидов вы можете контролировать количество принятых лидов, скорость их обработки, процент дозвона до них.
– На этапе формирования и отправки КП вы можете видеть количество высланных КП, общую сумму по бюджетам из отправленных коммерческих предложений, число проведенных встреч с клиентами.
– На этапе обработки возражений вы получите данные по числу отказов их причинам.
– На этапе закрытия сделки вы оцените количество и бюджет успешных сделок, конверсию из коммерческих предложений в сделку.
Зачем нужен контроль менеджеров по продажам
Вы можете легко и быстро отслеживать ключевые показатели работы каждого менеджера и фиксировать важные недочеты.
И на каждой планерке указывайте на косяки каждого продажника. Сами увидите, как здорово это дисциплинирует сотрудников, приучает их избегать ошибок и не халявить. А благодаря такому тотальному контролю вы сможете четко видеть количество сделок в работе, нагрузку на отдел, эффективность каждого продажника.
Конечно, вы можете попробовать вести контроль за сотрудниками допотопным способом. С помощью вечерних отчетов на распечатанных табличках.
Или вообще не контролировать, надеявшись на честность менеджеров. Но быть готовым к тому, что самому из месяца в месяц придется «вытаскивать» отдел из ямы и «добивать» план по продажам.
А лучше сделать всё по-умному и внедрить CRM.
Обращайтесь в PinscherCRM по телефону 8 800 250-25-12 или пишите на почту info@pinschercrm.ru. Я расскажу, как сделать так, чтобы ваши менеджеры быстрее обрабатывали заявки, вовремя связывались с клиентами, не забывали о задачах, а эффективность отдела продаж росла на зависть конкурентам.
(1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...
