Кросс-продажи: стратегии увеличения прибыли через комплексное обслуживание клиентов
Для увеличения объемов продаж, порой нет необходимости инвестировать огромные бюджеты в маркетинг или наращивать клиентскую базу. Повысить чек и прибыль фирмы можно с помощью перекрестных продаж.
В статье рассмотрим понятие кросс-продажи, что это такое, какие преимущества cross-sale для продавца, а также виды этого инструмента.
Что такое кросс-продажи и зачем их использовать
Кросс-продажи – это стратегия увеличения выручки, при которой компании предлагают дополнительные продукты или услуги клиентам, которые уже совершили покупку. Этот прием помогает не только увеличить средний чек, но и укрепить связь с клиентами.
Примерами cross sale могут быть:
– ресторан, предлагающий клиенту дополнительные блюда или напитки при заказе основного блюда;
– при покупке смартфона покупателю дополнительно предлагается чехол или защитное стекло;
– лампочки – в дополнение в покупке торшера или люстры;
– при покупке сапог консультант можно предложить силиконовую губку для обуви или специальную щетку для замши, чтобы сапоги еще долго выглядели новыми.
В выигрыше остаются все: продавец увеличил средний чек продажи, а клиент получил полезный товар, о котором даже не догадывался.
Преимущества кросс-продаж для продавцов
Кросс-селлинг – это мощный инструмент для увеличения прибыли продавца. Они предоставляют множество преимуществ, которые могут помочь бизнесу расширить свою клиентскую базу и увеличить средний чек. Рассмотрим основные преимущества кросс-продаж для продавца:
– Увеличение выручки
Очевидное преимущество кросс-продаж заключается в увеличении общей выручки. Продавец предлагает дополнительные продукты или услуги, что позволяет увеличить средний чек клиента. Это особенно полезно в тех случаях, когда продажа дополнительных товаров имеет высокую маржинальность.
– Улучшение клиентского опыта
Если предлагать клиенту интересные и подходящие для него товары и услуги, он расценивает это, как проявление заботы.
– Укрепление лояльности клиентов
Кросс-продажи могут помочь укрепить связь с клиентами и сделать их более лояльными. Когда клиенты видят дополнительную ценность в сделке, они склонны вернуться в будущем и рекомендовать бренд другим.
– Расширение клиентской базы
Предлагая дополнительные продукты или услуги, продавец может привлечь новых клиентов. Это особенно эффективно, когда эти дополнения являются привлекательными для целевой аудитории.
– Увеличение прибыли
Дополнительные продажи не только увеличивают выручку, но и увеличивают прибыль, поскольку они обычно имеют более высокую маржинальность. Это означает, что продавец получает больше прибыли с каждой сделки.
– Повышение эффективности маркетинга
Кросс-продажи позволяют максимально использовать уже существующих клиентов. Это позволяет сократить затраты на маркетинг и увеличить ROI (возврат на инвестиции) в рекламные кампании.
– Снижение зависимости от сезонных колебаний
Предложение дополнительных продуктов или услуг может сгладить сезонные колебания в продажах, обеспечивая стабильный поток доходов для бизнеса.
В итоге, перекрестные продажи – это множество преимуществ, включая увеличение выручки и прибыли, укрепление отношений с клиентами и повышение конкурентоспособности на рынке. Эта стратегия является важным элементом успешного бизнеса и способствует его росту и развитию.
Виды кросс-продаж
Рассмотрим типы cross sale:
- Кросс-продажи на основе дополнительных товаров
Этот вид кросс-продажи включает в себя предложение клиенту дополнительных товаров или услуг, которые могут быть полезными в сочетании с их первоначальной покупкой. Например, если клиент приобретает ноутбук, вы можете предложить ему дополнительные аксессуары, такие как сумка, мышь или наушники. Важно, чтобы эти дополнительные товары дополняли и улучшали опыт использования основного товара.
- Кросс-продажи на основе сопутствующих товаров
Этот вид кросс-продажи связан с предложением клиентам сопутствующих товаров или услуг, которые могут быть интересными им на основе их текущих потребностей. Например, если клиент покупает пылесос, вы можете предложить ему фильтры или запасные части для пылесоса. Главное в этом виде кросс-продаж – понимать потребности клиента и предлагать ему релевантные товары.
- Кросс-продажи на основе апгрейдов и улучшений
Этот вид кросс-продажи заключается в предложении клиенту улучшенной версии или модификации товара, который они уже приобрели. Например, если клиент купил смартфон, вы можете предложить ему более продвинутую модель с дополнительными функциями. Этот вид кросс-продажи часто используется в индустриях с быстро меняющейся технологией.
- Кросс-продажи на основе пакетных предложений
Пакетные предложения включают в себя комбинирование нескольких товаров или услуг в один выгодный пакет. Это может быть набор продуктов, предназначенных для решения определенной задачи или удовлетворения определенных потребностей клиента. Например, вместе с продажей камеры вы можете предложить клиенту пакет, который включает в себя камеру, объектив, сумку и фотоальбом. Этот вид кросс-продажи позволяет клиентам получить больше за свои деньги.
- Кросс-продажи на основе персонализации
Персонализация играет важную роль в кросс-продажах. Предложения должны быть настроены под конкретного клиента на основе его предыдущих покупок, предпочтений и поведения. Это может включать в себя рекомендации товаров, которые наиболее подходят именно этому клиенту, и дополнительные скидки или бонусы для постоянных клиентов.
- Кросс-продажи на основе апселла
Апселл – это стратегия, при которой клиенту предлагается товар или услуга более высокой ценовой категории или с более высокой прибыльностью. Например, если клиент заказывает номер в отеле, вы можете предложить ему апселл на номер более высокой категории с дополнительными удобствами. Апселл помогает увеличить средний чек и прибыльность продаж.
Каким должно быть предложение в кросс-продажах
Чтобы предложение в кросс-продажах сработало, учитывайте четыре фактора:
- Релевантность
Предложение должно быть связано с первоначальной покупкой клиента. Оно должно дополнять или расширять использование товара или услуги, которую они уже приобрели. Релевантность предложения обеспечивает высокую вероятность того, что клиент согласится на дополнительную покупку.
- Конкретность
Предложение должно быть четким и конкретным. Клиент должен понимать, что он получит от дополнительной покупки и как это будет полезно для него. Избегайте абстрактных или обобщенных предложений и предоставьте конкретную информацию.
- Своевременность
Предложение должно быть представлено в нужный момент, когда клиент уже проявил интерес к вашему продукту или услуге. Это может быть во время оформления заказа, на этапе ожидания доставки или при использовании товара.
Изучайте историю каждой сделки в Битрикс24. В CRM можно узнать, когда и откуда пришел клиент, какие вопросы он задавал, и что ему отвечал менеджер, а также выставили ли покупателю счет. Все данные клиентской базы сохраняются автоматически.
Хотите прокачать свою CRM-систему и увеличить продажи минимум на 20-30%?
Если да, то приглашаем вас на бесплатную онлайн-экскурсию. На реальном примере покажем, как автоматизировать продажи и производство, чтобы CRM помогала менеджерам продавать, а собственникам – получать аналитику, которая поможет принимать быстрые управленческие решения.
- Оптимальная цена
Цена дополнительного товара или услуги должна быть оптимальной. Она должна быть привлекательной для клиента, и при этом приносить прибыль вашей компании. Учтите, что слишком высокая цена может отпугнуть клиента, а слишком низкая может подорвать вашу прибыльность.
Заключение
Кросс продажи простыми словами – это инструмент перекрестных продаж для увеличения среднего чека, когда продавец оформляет покупку клиента и предлагает ему сопутствующие товары. Это действительно мощная стратегия для увеличения выручки компании и удовлетворения потребностей клиентов. Выбор конкретного вида кросс-продаж зависит от отрасли, товаров и услуг, а также потребностей целевой аудитории. Важно помнить, что успешные кросс-продажи основаны на понимании клиентских потребностей и предлагают релевантные и ценные предложения.
(2 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...
