Планирование работы отдела продаж
Сколько я встречал, что во многих компаниях РОПы обеспечивают выполнение чуть ли не трети плана выручки своего отдела. Наверно, до какого-то момента это неплохо. Пока отдел продаж формируется поэтапно, пока он комплектуется, пока «зеленые» продажники проходят обучение и адаптацию.
Окей.
И вот вроде отдел сформирован. Вроде продажники набраны и обучены.
Но если, например, РОП уезжает в отпуск, то… складывается, ощущение, что на отдых отправился и весь отдел. Нет РОПа – нет продажи.
Вас, как собственника, никогда не настораживали такие подозрительные показатели отдела продажи в период отсутствия начальника? Получается, что все время РОП тратит не на то, чтобы организовать работу подчиненных. А на то, чтобы «затыкать дыры» в закрытии плана.
РОП не просто продает наравне со всеми. Он вытягивает отдел из ямы.
Руководитель отдела продаж: как повысить продажи в отделе
Задача РОПа, в первую очередь, – создать такую систему, которая будет всегда находиться в боевой готовности. Которая сможет функционировать БЕЗ НЕГО. САМА. И продажникам не понадобится строгий «батя», который будет колотить их ремнем.
Система должна работать сама настолько бесперебойно, чтобы в ее функционирование понадобились лишь мааааааленькие вмешательства РОПа.
Это все равно, что двигатель. Он работает сам по себе. Работает долго. Работает надежно. И лишь иногда туда нужно подливать моторное масло, а не ремонтировать каждые полгода…
Чтобы ваш отдел продаж был тем самым двигателем, должно быть четкое планирование работы сотрудников.
Как это сделать проще? – С помощью CRM-системы. Это удобный инструмент для аналитики продаж, постановки задач сотрудникам и контроля их выполнения.
Планирование работы отдела продаж
Чтобы планировать работу отдела продаж, вам нужно знать:
• Какой объем продаж способны обеспечить существующие клиенты
• На какую сумму необходимо продать новым клиентам
• Позволит ли текущая клиентская база обеспечить выполнение первых двух пунктов.
Добыть эти данные можно с помощью с помощью инструментов, которые есть в CRM-системе:
• Воронки продаж
• АВС-анализа
• XYZ-анализа
Смотрите…
Воронка продаж – тот самый путь, который проделывает клиент от первого знакомства с компанией до завершения сделки.
Сколько длится цикл продажи? – В каждом бизнесе он разный. Среди моих клиентов есть и те, у которых цикл длится всего несколько часов, а есть и те, которые ведут клиента до сделки больше полугода.
Сколько потенциальных клиентов, находящихся в верхней части воронки, станут реальными клиентами компании?
Для планирования и объективного понимания картины вы можете просматривать аналитику в CRM-системе. Посмотрите на наглядные оцифрованные показатели… Количество клиентов, конверсия между стадиями, полнота воронки, сравнение воронок отдельных менеджеров: всё это поможет вам разработать четкий план работы отдела продаж.
Для чего нужен анализ ABC и XYZ
АВС-анализ поможет вам сегментировать клиентскую базу, где А — наиболее прибыльные клиенты, обеспечивающие не менее 50-75% оборота; В — клиенты, сумма продаж которым составляет 20% от общего результата; С — наименее оборотистые клиенты, обеспечивающие только 5% прибыли.
Аналитические инструменты CRM-системы, а также наборы фильтров для сегментации клиентской базы позволят выделить ключевых клиентов по различным критериям и определить приоритетные направления при планировании работы отдела продаж.
XYZ-анализ позволит определить надежность клиентов и группировать их соответственно: Х — сегмент наиболее надежных потребителей, лояльных клиентов, совершающих регулярные покупки, Z — клиенты, которые совершают покупки с непрогнозированной периодичностью.
Супер!
С помощью аналитики и инструментов сегментации в CRM-системе вы можете четко понимать, как планировать работу отдела продаж: на каких клиентов больше «рассчитывать», как подогревать «холодных», какой срок и сколько контактов «закладывать» для закрытия сделки с «теплыми» клиентами, какой будет объем повторных клиентов и пр.
Планируйте работу отдела продаж в удобном и привычном формате. Вы можете запланировать объемы продаж как по менеджерам, так и по контрагентам или направлениям продаж в целом. Сравнивайте показатели за разные периоды на одном экране, отфильтровав данные, всего одним нажатием кнопки.
Обращайтесь в PinscherCRM по телефону 8 800 250-25-12 или пишите на почту info@pinschercrm.ru . Мы не просто внедрим и настроим вам CRM-систему, но и поможем распланировать работу отдела продаж, сделав его эффективным, а ваш бизнес – прибыльным.
(1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...
