Воронка продаж Битрикс24
Понятие воронки продаж
Воронка продаж – популярный инструмент для выстраивания работы с клиентами, заключения сделок и последующего анализа процесса продаж. Распределение задач, контроль этапов сделки, анализ слабых и сильных сторон скриптов, анализ эффективности менеджеров, “узкие” места с наибольшими потерями клиентов: всю эту информацию можно получить при правильной настройке воронки продаж.
Кстати, настройка воронки возможна не только для продажи. Она может быть адаптирована под процессы производства, сервисного обслуживания, гарантийного ремонта, найма сотрудников.
Но вернемся к воронке продаж. Итак, в широком понимании, – это путь клиента от первого знакомства с компанией и её продуктом до реальной покупки.
Если вы поймите, как создать и как настроить воронку продаж, то сможете управлять сделками и повышать конверсию.
Как работает воронка продаж в Битрикс24
Внутри воронки продаж в Битрикс24 существует 4 основные сущности:
– Лиды — это “холодные” клиенты. Те, у которых еще не до конца сформировалась потребность для покупок. То есть они могут приобрести, а могут и отказаться;
– Сделки — основной элемент CRM, процесс продажи ваших товаров или услуг. В отличие от лида, который пришел без целевого запроса, в сделках идет работа по продаже конкретного товара;
– Компании — список компаний с которыми вы работаете: клиенты, партнеры, поставщики. Все контрагенты в одном месте. В карточке компании указывают реквизиты, название и т.д. Эту сущность используют в b2b бизнесе. Компания — объединяющая сущность, к которой привязываются контакты, сделки, счета и т.д.
– Контакты — весь список ваших контактов из всех Сделок, Компаний и Лидов. Это конкретный человек, с которым ведутся переговоры о продаже. Это может быть физическое лицо, индивидуальный предприниматель или сотрудник компании, с которой вы ведете сделку.
Рассмотрим, как работает воронка продаж в Битрикс24:
Перейдем в раздел CRM – Воронка продаж. Битрикс24 показывает число сделок на каждой стадии в виде диаграммы и таблицы.
Есть фильтр, который можно использовать, например, для показа сделок только за определенный период времени или показа только своих сделок.
Если навести курсор на стадию воронки, вы получите информацию о числе сделок и их сумме.
Нажмите на название стадии, чтобы перейти к списку сделок на этой стадии.
Блок “Незаключенные сделки” показывает количество сделок на каждой неуспешной стадии. Это поможет проанализировать причины неудач.
Разновидности воронок продаж Битрикс24
По стандартным настройкам, Битрикс24 взаимодействует с “конверсионной” воронкой продаж. Она ведёт учёт всех шагов, без исключений.
При “классическом” виде воронки будет учитываться лишь текущая стадия сделки.
В разделе “CRM — аналитика” можно наглядно сравнить общую сумму продаж от лидов и сделок.
Как настроить воронку продаж: принципы эффективного проектирования
Единственной верной формулы по настройке воронки продаж не существует. Ведь каждый ее этап зависит от ниши и бизнес-процессов компании.
Однако каждая воронка продаж имеет конечную цель – повысить эффективность работы менеджеров и увеличить продажи. Поэтому здесь важно придерживаться следующих принципов:
1. Перед тем, как создать воронку продаж, проведите подробный аудит изучите все процессы, как менеджеры ведут клиентов от момента знакомства с компанией до получения оплаты от них.
2. Выявляйте часто повторяющиеся этапы продаж, которые впоследствии лягут в основу воронки.
3. Сформируйте количество этапов.
Сколько этапов должно быть в воронке продаж? – Универсального рецепта нет. Ведь в каждой конкретной компании оно будет отличаться в зависимости от бизнес-процессов.
Традиционно делают 5-7 этапов. Ведь чрезмерное количество стадий просто “захламит” вашу CRM-систему: будь то Битрикс24, amoCRM или любая другая.
4. Сформулируйте названия этапов.
Самое основное правило здесь: название должно отражать совершенное действие.
Дело в том, что при движении сделки по воронке, на каждом этапе должен совершить целевое действие. Каждое из них приближает к конечной большой цели – оплате. И каждый этап должен называться той маленькой промежуточной целью, которая приведет в итоге к конечной большой.
Например, не стоит называть этап “Назначение встречи с клиентом”. Здесь менеджеру и так понятно, что ее необходимо назначить. Нужно называть результатом: “Встреча назначена”.
Или второй антипример: этап “Клиент думает” (тоже процесс, не результат). Психологически менеджеру не понятно, какой должен быть его план действий при работе с этим клиентом. Сколько ему дать времени на “подумать”? Как долго ему дать возможность для принятия решения? Когда закрывать сделку как неуспешную?
Примеры правильных названий стадий: Выявлены потребности, Счёт выставлен, Договор отправлен, Счет выставлен, Встреча назначена, КП отправлено.
Примеры некорректных названий: Клиент думает, Пока не актуально, Принимают решение, Отложено общение.
5. Каждый этап воронки – это точка контроля
При настройке воронки продаж учитывайте, что именно вы хотите получить в отчете. Он должен быть действительно полезен и информативен. Поэтому имейте ввиду, что этапы – это не только бизнес-процессы, но и точки контроля.
Правильная настройка воронки продаж позволит вам найти “узкие” места в процессе продаж: вы поймете, на какой этапе и по какой причине чаще всего “отваливаются” клиенты. А, значит, вы сможете скорректировать работу отделу продаж и повысить эффективность каждого менеджера.
6. Проработайте сценарий воронки на кейсах ваших продаж
Как только вы прошли создание воронки продаж и ее настройку под бизнес-процессы, проработайте то, что у вас получилось на реальных примерах. Скорее всего, вы обнаружите недочеты. Скорректируйте их, чтобы в конечном итоге прийти к эталонному процессу продаж.
7. Проработайте причины отказов
Проанализируйте причины отказов и выделите их в отдельные стадии. Например, “Дорого” или “Не удовлетворен результатом”. На основе данных менеджеры смогут сегментировать покупателей по причинам отказов и в дальнейшем снова выстраивать с ними работу: предложить скидку, сотрудничество по предоплате, запускать рекламные кампании.
Примеры воронок продаж
Рассмотрим, как воронка продаж работает в реальной практике на примере сайта по поиску аренды жилья:
– Клиент попадает на сайт, изучает условия, оставляет заявку. Битрикс24 опрокидывает данные в базу лидов.
– Менеджер получает уведомление о новом обращении и связывается с клиентом, беря его в работу. Квалифицирует его, выясняя, какая квартира интересует, на какой срок нужна аренда, какие его предпочтения по району, этажности дома, площади и т. д.
– На основе полученных от клиента данных менеджер формирует предложение с несколькими вариантами, которые наилучшим образом соответствуют его запросам.
– Клиент выбирает подходящий вариант. Менеджер формирует договор аренды, указывает реквизиты для перечисления оплаты и скидывает покупателю документы.
– Как только оплата получена, менеджер отправляет данные клиента ответственному сотруднику для передачи жилья в аренду.
После завершения сделки контакты сохраняются в базе. Воронку можно запускать повторно, когда это будет актуально для клиента.
Запуск и настройка воронки продаж
Вы приобрели CRM Битрикс24 для своей компании? Но даже спустя время работы в системе, вы не заметили существенных улучшений, и продажи остались на прежнем уровне?
Возможно, это как раз и произошло из-за того, что вы неверно создали воронку продаж. Скорее всего, она не соответствует логике ваших бизнес-процессов, не помогает менеджерам дожимать клиентов до оплаты, а вам – не дает понимания “узких” мест, где чаще всего вы теряете покупателей.
Чтобы CRM-система Битрикс24 действительно помогала менеджерам доводить клиентов до сделки, а вам – давала корректную оцифрованную аналитику, лучше доверить создание и настройку воронки продаж квалифицированным специалистам.
Обращайте в команду сертифицированного интегратора PinscherCRM. Мы проводим внедрение, настройку и доработку Битрикс24 любого уровня сложности.
Хотите прокачать свою CRM-систему и увеличить продажи минимум на 20-30%?
Если да, то приглашаем вас на бесплатную онлайн-экскурсию по настроенной CRM. На реальном примере покажем, как автоматизировать продажи и производство, чтобы CRM помогала менеджерам продавать, а собственникам – получать аналитику, которая поможет принимать быстрые управленческие решения
(1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...
