Логотип

Внедряем amoCRM
и Битрикс24 более 6 лет

Логотип_2

Внедряем amoCRM
и Битрикс24 более 6 лет

Воронка продаж: что это такое и для чего она нужна?

Иногда рекламу смотрят тысячи, а до покупки доходит буквально несколько человек. Не терять клиентов и эффективно доводить их до оплаты помогает воронка продаж. Что такое воронка продаж простым языком? – Это многоэтапный процесс, через который проходит потенциальный клиент, чтобы стать покупателем. Но в зависимости от вида бизнеса и бизнес-процессов этапы воронки продаж, их характеристики и количество могут отличаться.

В этой статье разберём, что такое воронка продаж и как она работает, а также рассмотрим пошаговую инструкцию по ее построению.

Что такое воронка продаж

Воронка продаж простыми словами представляет собой концепцию, которая отображает путь, который потенциальный клиент проходит от момента знакомства с продуктом или услугой до завершения покупки. Она визуализирует этапы, которые клиент проходит, и помогает бизнесу оптимизировать процесс продажи, делая его более эффективным и результативным.

Классическая воронка продаж тесно связана с концепцией потребительского поведения AIDA, которая описывает четыре основных этапа, через которые проходит клиент.

– Привлечение (Attention)

На первом этапе потенциальный клиент привлекается вниманием к продукту или услуге. Это может быть достигнуто через рекламу, контент-маркетинг, социальные сети и другие каналы коммуникации.

– Интерес (Interest)

После того как клиент обратил внимание, следующим шагом является вызов интереса к продукту или услуге. Этот этап включает в себя предоставление дополнительной информации, демонстрации преимуществ и решений, которые предлагает предлагаемый продукт.

– Желание (Desire)

Третий этап – это создание желания у клиента приобрести продукт или услугу. Это достигается подчеркиванием преимуществ и уникальных характеристик товара, которые могут удовлетворить потребности клиента.

– Действие (Action)

И наконец, завершающий этап – это превращение интереса и желания в конкретные действия, такие как покупка продукта или услуги.

Зачем нужна воронка продаж

Воронка продаж для менеджера по продажам – это не просто инструмент. Это целый стратегический подход к управлению процессом продаж, который играет ключевую роль в достижении успеха для любого бизнеса.

Давайте рассмотрим, для чего точно нужна воронка продаж в маркетинге и какие функции она выполняет:

  1. Оптимизация процесса продаж

Одной из основных функций воронки продаж является оптимизация всего процесса продаж – от привлечения клиентов до завершения сделки. Она позволяет выявить слабые места и узкие места в процессе, что позволяет бизнесу внести коррективы и улучшить эффективность.

  1. Прогнозирование продаж

Создание воронки продаж помогает бизнесу прогнозировать объем продаж на основе количества потенциальных клиентов на каждом этапе. Это дает возможность планировать ресурсы, управлять запасами и финансами, а также определять необходимые маркетинговые и продажные усилия.

  1. Улучшение конверсии

Еще одна важная функция воронки продаж – это улучшение конверсии клиентов на каждом этапе. Анализируя данные воронки, бизнес может определить, где и почему теряются потенциальные клиенты, и принять меры по улучшению конверсии.

  1. Повышение лояльности клиентов

Построение воронки продаж также способствует укреплению отношений с клиентами и повышению их лояльности. Путем разработки персонализированных стратегий для каждого этапа воронки бизнес может обеспечить клиентам лучший опыт взаимодействия и удовлетворить их потребности более эффективно.

  1. Анализ эффективности маркетинга

Маркетинговая воронка позволяет бизнесу анализировать эффективность своих рекламных кампаний и стратегий привлечения клиентов. Она помогает определить, какие каналы привлечения наиболее эффективны, и настроить бюджеты маркетинга с учетом этой информации.

Виды воронок продаж

Воронка продаж, как стратегический инструмент, может быть адаптирована под различные аспекты бизнеса, учитывая различные срезы, этапы и сферы деятельности. Давайте рассмотрим, какие бывают воронки продаж.

  1. По срезам:

– По новым или текущим клиентам: Этот тип воронки продаж разделяет процесс на две основные категории – привлечение новых клиентов и удержание текущих. Применение такой воронки позволяет более эффективно управлять потоком клиентов и разрабатывать стратегии как для привлечения, так и для удержания.

– По каналам продаж: Здесь воронка продаж разделяется в зависимости от каналов, через которые происходят продажи – например, розничные точки, онлайн-платформы, партнерская сеть и т.д. Это помогает бизнесу оптимизировать усилия в каждом канале и выявить наиболее эффективные способы продаж.

– По продуктам: Когда компания предлагает несколько продуктов или услуг, имеет смысл разделить воронку продаж на отдельные ветви для каждого из них. Это позволяет более точно анализировать результаты продаж по каждому продукту и принимать соответствующие решения.

– По целевой аудитории: Воронка продаж может быть адаптирована под различные сегменты целевой аудитории. Пример воронки продажи – для корпоративных и розничных клиентов могут быть разные стратегии привлечения и удержания, и соответственно, разные воронки продаж.

– По региону: Если компания работает в разных регионах или странах, имеет смысл создать отдельные воронки продаж для каждого региона, учитывая особенности рынка, потребительские предпочтения и конкурентную среду.

– По сотрудникам: Воронка продаж может быть разделена на отдельные воронки для каждого сотрудника или группы сотрудников, что позволяет отслеживать индивидуальную производительность и эффективность работы персонала.

  1. По этапам:

– Маркетинговая воронка: Этот тип воронки сосредотачивается на этапах привлечения и интереса, позволяя отслеживать эффективность маркетинговых кампаний и стратегий.

– Текущие продажи: Воронка, ориентированная на текущие продажи, фокусируется на этапах желания и действия, помогая оптимизировать процесс заключения сделок и увеличить конверсию.

– Сервисная воронка: Этот тип воронки отслеживает процесс обслуживания клиентов после покупки, включая поддержку, удовлетворенность и лояльность, что помогает удерживать клиентов и повышать их лояльность.

– Дополнительные продажи: Воронка дополнительных продаж сосредотачивается на продаже дополнительных товаров или услуг клиентам, которые уже совершили покупку, что помогает увеличить средний чек и общую выручку.

  1. По сферам:

– Онлайн-продажи: Эта воронка ориентирована на продажи через интернет, включая электронную коммерцию, маркетплейсы, социальные сети и другие онлайн-платформы.

– Офлайн-продажи: Воронка офлайн-продаж охватывает продажи через розничные магазины, точки продаж, торговые выставки и другие офлайн-каналы.

Как создать воронку продаж

В мире бизнеса создание воронки продаж – это не просто стратегия. Это целое искусство, которое требует внимательного планирования, тщательного анализа и умения вовлекать клиентов на каждом этапе.

Рассмотрим, как построить воронку продаж.

  1. Исследование аудитории и выявление потребностей клиента

Прежде чем определиться, как сделать воронку продаж, нужно предпринять первый и самый важный шаг в создании – исследовать целевую аудиторию. Понимание кто они, что они хотят и какие проблемы они сталкиваются, позволит вам создать продукт или услугу, которая идеально подходит их потребностям. Используйте методы исследования, такие как опросы, аналитика сайта, социальные медиа и обратная связь от клиентов, чтобы получить ценные данные.

  1. Создание уникального торгового предложения

На основе полученных данных создайте уникальное торговое предложение (УТП), которое выделяет вас на рынке и привлекает внимание потенциальных клиентов. Ваше УТП должно ясно демонстрировать преимущества вашего продукта или услуги и объяснять, как оно решает проблемы вашей аудитории лучше, чем у конкурентов.

  1. Формирование интереса к продукту

Следующий этап при построении воронки продаж – это формирование интереса к вашему продукту или услуге. Используйте контент-маркетинговые стратегии, такие как блоги, видео, подкасты, вебинары и социальные медиа, чтобы привлечь внимание вашей целевой аудитории. Ваш контент должен быть ценным и информативным, чтобы вызвать интерес и доверие у потенциальных клиентов.

  1. Получение контактов холодных клиентов

Собирайте контактные данные холодных клиентов через лендинги, формы обратной связи, подписки на рассылку или другие инструменты. Затем используйте эти данные для установления контакта и дальнейшего взаимодействия, предлагая им дополнительную информацию, специальные предложения или бесплатные консультации.

  1. Отработка возражений и закрытие сделки

Наконец, отрабатывайте возражения потенциальных клиентов и убеждайте их в том, что ваш продукт или услуга является их лучшим выбором. Предоставляйте им доказательства в виде отзывов клиентов, кейс-стади, примеров успешных кейсов и т.д. Закрытие сделки – это не только финальный этап, но и возможность убедить клиента в том, что он принимает правильное решение.

Заключение

Воронка продаж — модель пути клиента от первой встречи с брендом до покупки. Создание воронки продаж – это процесс, который требует постоянной оптимизации и адаптации к изменяющимся потребностям и требованиям рынка. Отдел продаж, в котором настроены корректные воронки, становятся прозрачными и управляемыми: компания начинает контролировать каждый этап сделки, следить за работой менеджеров и находить «слабые» стороны.

Поделиться:
1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...

Хотите, чтобы СRM-система помогала менеджерам продавать больше?

Запишитесь на бесплатную онлайн-диагностику на которой мы выявим слабые места из за которых теряются заявки.
Экскурсия по эталонной CRM-системе
Получите 10 идей автоматизации отдела продаж именно в вашей сфере бизнеса
Проведем диагностику вашей CRM и покажем, как должна работать система именно в вашей сфере деятельности с учетом специфики бизнеса и нюансов бизнес-процессов
Получить бесплатно

Делимся собственным опытом внедрения CRM-систем

В своем блоге рассказываем о современных технологиях маркетинга и продаж, пишем экспертные статьи и делимся полезными материалами
Подпишитесь на наш Telegram
А в Telegram-канале — внутренняя кухня нашей работы
Перейти в Telegram
Нужна помощь?
Пишите нам, если есть вопрос
Задать вопрос
liva

Автоматизируйте отдел продаж

с помощью настройки amoCRM своими руками всего за 12 часов
x-close