Внедрение Битрикс24 для логистической компании
Логистическая компания “Экотрансимпорт” обслуживает важнейшие транспортные направления и связывает все регионы России железнодорожными и морскими линиями с важнейшими портами Китая, специализируясь на контейнерных перевозках всех видов: импортных, экспортных и транзитных.
Проблемы отдела продаж
Первоначально Заказчик обратился к нам с задачей оцифровать работу отдела продаж. Ключевая проблема – не было понимания, на каком этапе воронки продаж клиенты “застревали”.
Казалось бы, от команды PinscherCRM требовался минимум: разложить по полочкам несложные бизнес-процессы отдела продаж, настроить воронки и обучить сотрудников системной работе в Битрикс24.
Но в ходе работы над Проектом собственник озвучил пожелание: параллельно оцифровать отдел производства. У собственника был неудачный опыт с предыдущим интегратором, внедряющим CRM для производства. Оставшись недовольным результатом, нам было озвучено пожелание: “Снести и сделать заново”.
В этой нише бизнеса сопровождение ВЭД предполагает полный комплекс услуг и различных процедур: переговоры с поставщиками и получение сопроводительных документов, проведение сертификации и таможенное оформление, выбор логистической схемы и заключение договора с транспортной компанией, организация перевозки и согласование отгрузки товара, помощь с оформлением валютных операций и юридические услуги.
Сложные бизнес-процессы. Множество ответственных сотрудников. Огромный пул задач в рамках одной сделки (то есть полного пакета услуг), над которыми параллельно и последовательно могут работать несколько человек.
Перед командой PinscherCRM была поставлена непростая задача: оцифровать несложную систему продаж и сложную систему производства.
Внедрение CRM
1. Оцифровали логику бизнес-процессов
У нас получилось вот такая сложная блок-схема.
2. Настроили воронки продаж
– Входящие заявки – Лиды. Воронка завершается подтверждением встречи, так как у клиента в отделе продаж работают кэвные лидорубы. Первая продажа содержит в себе сам КЭВ: встреча, отправка КП и согласование условий, отправка договора. Успешная стадия – получение первой оплаты и подписание договора;
– Для холодной проработки выделили отдельное пространство “Холодная воронка”, которая начинается с базы потенциальных клиентов и завершается подтверждением встречи, так как в холодной воронке тоже работают кэвные лидорубы;
– В повторной продаже создается сделка на стадии “База купивших” с теми клиентами, которые хотя бы один раз завершились успехом в воронке “Первая продажа”. Повторная продажа завершается подписанием договора и получением предоплаты;
– Воронка отказников состоит из стадий по причинам отказа и завершается подтверждением встречи.
3. Настроили карточки сделки
Теперь в карточке сделки происходит фиксация ключевой информации по заявке клиента, причина отказа, источник обращения.
4. Настроили бизнес-процессы по созданию сделок в воронке производства по предконтрактным услугам
Проделали колоссальную работу по настройке масштабных и многофункциональных бизнес-процессов (22 статуса).
В рамках внедрения мы имеем дело со множеством сотрудников, участвующих в сделке. На каждом этапе получают последовательные и параллельные задачи в зависимости от роли по сделке.
5. Выстроили работу с Диском в Битрикс24
Теперь вся корпоративная информация объединена и структурирована хранится в облачном хранилище Битрикс24, доступна для сотрудников компании. Все данные – в безопасности и конфиденциальны, не могут быть подвергнуты взлому и утечке. Для каждого документа настроили уровни видимости, право на просмотр, изменение, копирование.
Итоги
Частая практика для команды PinscherCRM – переделывать некачественную работу за коллегами по цеху. Этот проект – один из таких: предыдущий интегратор не посчитал нужным сильного и глубоко вникать в бизнес-процессы Заказчика. Итог: CRM – есть, но настроена некорректно, не в соответствии с логикой процессов компании.
Выстраивать работу в такой “кривой” CRM – было настоящей головной болью собственника.
Поэтому единственное верное решение в данной ситуации стало снести старую систему, внедрить с нуля и настроить корректно под бизнес-процессы Заказчика.
В рамках Проекта полного цикла мы оцифровали и отдел продаж, и производство.
Что нам удалось реализовать?
Мы выстроили масштабные и многофункциональные бизнес-процессы по созданию сделок в воронке производства. Работа оказалась действительной колоссальной: каждый процесс содержит 22 статуса. По каждому заказу работает команда специалистов: мы выстроили систему таким образом, что теперь понятна последовательность действий каждого участника и зоны ответственности.
В этой многопроцессном бизнесе все процедуры протекают четко и системно. Никаких сбоев. Никаких ошибок по вине человеческого фактора. Никаких размытых сроков и перекладываний ответственностей сотрудников. Сложный процесс по сопровождению ВЭД стал работать как механизм швейцарских часов!
Смотрите другие кейсы
