Внедрение Битрикс24: логистика
Кэ-Транс — оказывает широкий спектр услуг в сфере транспортно-экспедиционной деятельности, услуги по железнодорожной перевозке грузов различной специфики, предоставлению преимущественно собственных грузовых полувагонов/контейнеров клиентам, оказанию информационно-технического содействия в оформлении и налаживании перевозочного процесса и иные услуги.
Проблемы отдела продаж
1. “Все продается прекрасно, нам просто рук не хватает!” Любые изменения, внедряемые собственником, принимаются с негативом, потому что отдел продаж не понимает, для чего нужны эти изменения , если все и так работает.
2. Ходим по кругу. Так как нет четкой единой системы, у собственника нет времени на погружение в процессы – проблемы накапливаются, откладываются и не решаются.
3. Работаем за себя и за того парня. МОПы-инфузории – все делают всё, расфокусировка по задачам сильно снижает эффективность менеджера.Вроде бы работает много, а результата мало.
4. Без блокнота никуда . Менеджеры работают на бумажных носителях, если менеджер уйдет – он прихватит с собой тетрадку – а как следствие и базу клиентов. А если блокнот забыт дома, менеджер не знает куда звонить.
5. Работаю, как умею. Работа менеджеров происходит кто во что горазд, нет регламентированных правил работы, как следствие, не за что наказывать или поощрять сотрудников.
6. Продали и забыли. Клиенты не возвращаются, так как менеджер просто не звонит сам.
7. Кому надо, тот купит. Работа с отказниками не ведется,т.к. отказы нигде не фиксируются и звонки происходят с личных телефонов, а комментарии записываются в любимом блокнотике.
8. Нет тела, нет дела. Нет привязанной к системе ВАТС, следовательно, нельзя прослушать записи звонков и понять почему клиент купил или не купил услуги.
9. “Клиента записала? Нет, а надо?”. Нет единой базы клиентов, менеджеры работают по старинке в блокнотах,
10. «Позвони мне, позвони.» Ждут когда клиенты сами наберут . Менеджеры не инициируют первую продажу, ждут когда клиент обратится самостоятельно.
11. «Не сделан план, и ладно, попробуем в следующий раз.» Планы выставляются по интуиции, и они не достигаются.
Внедрение CRM
| Анализ отдела продаж | На старте внедрения | На завершении внедрения |
| Колличество менеджеров | 5 | 7 |
| Конверсия | Нет данных | Первая продажа 29.69%
Повторная продажа 11.03% |
| Средний чек | 5..000.000 руб (cо слов клиента) | ~860.000 руб |
| Общий объем сделок в месяц в деньгах | Нет точных данных | 37.488.217 руб |
| Все заявки с сайта автоматически попадают в CRM | ❌ | ✅ |
| Все заявки с соцсетей автоматически попадают в CRM | ❌ | ✅ |
| Все заявки с мессенджеров автоматически попадают в CRM | ❌ | ✅ |
| Все звонки от клиентов фиксируются в CRM и не остаются неотвеченными | ❌ | ✅ |
| Все обращения по электронной почте автоматически попадают в CRM | ❌ | ✅ |
| Сделки не “застревают” на каждом этапе воронке дольше установленного по регламенту времени. Есть контроль за сроками | ❌ | ✅ |
| Генерация задач для сотрудников автоматизирована: система сама создает задачи и подсказывает, что нужно сделать менеджеру при работе с клиентов, чтобы приблизить его к заключительному этапу – к оплате | ❌ | ✅ |
| Есть анализ причин отказов по сделкам в удобном и понятном виде. Можно выявить реальные причины провала сделки в AmoCRM, выявляя потребности и возражения клиентов. Есть четкое понимание, что нужно улучшить в работе компании, чтобы продавать больше | ❌ | ✅ |
| Есть счетчик для замера скорости взятия менеджером новой заявки в работу | ❌ | ✅ |
| Мотивация менеджеров привязана к показателям CRM, а не к отметкам в табличках, суммам в 1С, записям в журналах встреч и т.д. У руководителя отдела продаж есть прозрачная и полная картина о работе команды | ❌ | ✅ |
| Клиентская база разделена на сегменты, что позволяет сократить время менеджеров на обработку заявок, укрепить деловые отношения с крупными заказчиками, отсеять нецелевую аудиторию | ❌ | ✅ |
Итоги
1. Цифры из системы, а не с неба. Собственник знает какой средний чек, сколько клиентов обрабатывает ОП, какая конверсия, теперь понятно куда надо двигаться, чтобы прийти к результату.
2. СРМ ваш главный блокнот. Блокноты изъяты у менеджеров и утилизированы. Всю информацию по клиенту можно найти в системе, ничего не пройдет мимо.
3. Драмы больше нет. Все менеджеры понимают свою зону ответственности, знают кому , когда позвонить .
4. В отказах есть деньги! Ввели работу с отказниками – оказалось были недоработки со стороны ОП, вовремя вернули клиента и получили доп. прибыль
5. “Рады видеть вас снова”. Конверсия повторной продажи выросла с 0% до 11% Клиенты больше не уходят к конкурентам.
6. РОП теперь понимает, на что обращать внимание в работе ОП, появились правила игры – за которые похвалить или наказать менеджеров, и организует работу ОП.
7. База не уйдет. Каждый клиент занесен в СРМ систему, нет риска что с МОПом уйдет клиент.
8. Миссия выполнена! Планы выставляются актуальные и достижимые, менеджеры наконец начали достигать поставленных целей. Планы продаж начали выполняться!
Смотрите другие кейсы
