Внедрение amoCRM для В2В-компании

Проблемы отдела продаж

1. Нет контроля за В2В-сегментом

Одно из важных направлений компании – оказание медицинских услуг организациям. Каким образом осуществляется продажа юридическим лицам? Менеджеры в холодную делают обзвон баз, предлагая услуги медицинского осмотра для персонала. Их задача – вывести клиента на встречу и проведение виртуального тура. На момент обращения в команду PinscherCRM собственник обозначил боль: не было понимания по общему объему обращений В2В-клиентов и числу заключенных договоров.

2. Путаница в бизнес-процессах

Бизнес-процессы напоминали разрозненные пазлы. Создавалось ощущение хаоса и неразберихи. Нужно было оцифровать и систематизировать бизнес-процессы, собрав воедино “бардак” из отдельных элементов-пазлов в единую и четкую картину.

 3. Бесполезная CRM-система, напоминающая огромный справочник

Менеджеры работали в CRM “Простой бизнес”. В нее была выгружена клиентская база. Но сама система напоминала большое хранилище контактов, ведь непосредственного взаимодействия с клиентами там не выстраивалось.

4. Нет аналитики

А без оцифрованной объективной аналитики по показателям отдела продаж у собственника не было понимания, в какую сторону развивать и масштабировать бизнес. Управленческие решения принимались на основании чутья и интуиции, а не точных цифр и графиков.

5. Нет аналитики по источникам

Не было понимания, сколько клиентов и с какого канала входящего трафика приходят.

Внедрение CRM

1. Оцифровали логику бизнес-процессов

По итогам проведенного аудита и детального изучения бизнес-процессов компании изобразили их в виде наглядной и понятной блок-схемы.

2. Настроили воронки продаж

– Воронка “Входящий поток”

Все источники входящего трафика подключены в эту воронку. В ней работает колл-центр, задача специалистов – квалифицировать клиента. Если клиент – юридическое лицо, – его передают дальше в работу Хантеру в воронку Первая продажа. Если этот клиент – физическое лицо, -, то после успеха в воронке он ни куда не попадает. В результате мы отслеживаем, какой общий объем клиентов поступает в компанию, а также рассчитает, какой из них процент – юридические клиенты и физические.

– Холодная воронка

Сюда выгружается база для проработки и выхода на ЛПР. Задача операторов, которые работают с холодными клиентами, – выяснить сроки прохождения медосмотра у персонала и передать менеджерам-хантерам для назначения встречи и дальнейшего дожима.

– Воронка “Хантеры. Первая продажа”

В этой воронке полученные заявки от лидорубов и колл-центра обрабатываются хантерами. Их задача – довести клиента до встречи и подписать с ним договор.

– Воронка “Фермеры. Повторная продажа”

Воронка повторных продаж для получения дополнительных заявок от текущих клиентов (на повторные продления и подписание договоров) и увеличения объема продаж;

– Биржа

Если в предыдущих воронках указывается целевая причина отказа, то они попадают в воронку “Биржа” для последующей реанимации. Здесь менеджеры осуществляет попытки вернуть несостоявшихся клиентов к переговорам, получить заявку;

– Воронка “Служба заботы /Контроль оплаты”

Здесь осуществляется контроль подписанных договоров и выставление счетов по факту посещений клиентов.

3. Записали видео-обзоры по каждой воронке

Для более легкого и быстрого понимания менеджеров, как работать в каждой из воронок, записали видео-обзоры с детальным обучением.

4. Интегрировали amoCRM с сайтом

Все обращения с сайта сразу попадают в amoCRM, по очереди распределяются по сотрудникам отдела продаж. Упустить заявку или забыть про нее не удастся. Есть только единственный вариант: взять обращение в работу.

5. Подключили телефонию к amoCRM

Звонок клиента, с которым уже ведется работа, перенаправляется на закрепленного за ним менеджера. Звонок от нового клиента распределяется по всем менеджерам. При пропущенном звонке создается карточка Лида и задача перезвонить клиенту. Разговоры записываются, руководитель может не только увидеть статистику по звонкам, но и прослушать звонки.

6. Настроили интеграцию соцсетей с amoCRM

С помощью виджета Wazzup подключили социальные сети, которые использует компания для коммуникаций с клиентами, к CRM-системе. Теперь менеджеры могут работать в режиме одного одна, не переключаясь на многочисленные сервисы: все заявки из социальных сетей и мессенджеров автоматически “прилетают” в amoCRM. Каждое обращение становится задачей менеджеру на проработку. А, значит, схитрить и “слить” заявку невозможно. Не удастся и упустить заявку, а, значит, ошибки по вине человеческого фактора мы сводим к нулю.

7. Интегрировали amoCRM с корпоративными почтами

Менеджерам больше нет необходимости отвлекаться на проверку почты, “зарываясь” в потоке писем и тратя примерно час рабочего дня.CRM-система экономит драгоценные часы для более важных дел. Ведь теперь amoCRM уведомляет о каждом входящем письме и позволяет ответить на него прямо в интерфейсе сервиса. Данные клиентов хранятся в CRM в виде удобных карточек, и чтобы написать кому-то письмо, менеджерам не надо заходить в раздел почты — достаточно нажать на email адресата, и появится окно создания сообщения.

8. Установили виджет “Контроль касаний”

Теперь в карточке компании встраивается вкладка системных полей с выводом данных: объем сделок; доля успешных и неуспешных сделок; средний чек; дата последнего касания (для отбора и фокуса внимания на “забытых” клиентах); тип касания (исходящее сообщение/звонок/смс).

9. Настроили дашборды на рабочем столе

Руководитель контролирует текущие результаты работы сотрудников, держит руку на пульсе по показателям отделам и эффективности каждого менеджера.