Внедрение amoCRM: строительство
Строительство загородных домов для постоянного проживания, теплых коттеджей, дачных и садовых домики из материалов собственного производства: профилированного бруса, сухой строганной доски
Проблемы отдела продаж
1. Собственник живет в операционке. Нет времени на решение стратегических задач – Собственник решает проблемы менеджеров по продажам, бросается от задачи к задаче. По итогу, в конце дня приходит понимание, что множество запланированного не удалось сделать, потому что фокус внимания был не на том.
2. Нет понимания, за счет чего улучшить результат отдела продаж, т.к. статистика не собирается – Собственник находится в неведении о том, сколько заявок пришло в отдел продаж, какое количество клиентов обрабатывают МОПы, нет планирования, какой объем сделок в деньгах закроется в месяц.
3. Менеджеры легко выполняют поставленные планы и не замотивированы на сверх результат. Менеджеры расслаблены и предоставлены сами себе. Неизвестно, по каким причинам клиенты отказываются – вина ли это сотрудников или клиентов, статистики по причинам отказов нет, работа с отказниками вообще не ведется.
4. Менеджеры сливают клиентов – работа по типу: «конкретно и в лоб». В работу берутся клиенты, готовые купить «здесь и сейчас», остальных не вносят в базу. Соответственно, компания несет потери и не растет в выручке.
5. Заявки с сайта не попадают в систему, из-за этого вливания денег в маркетинг становятся бесполезными – Собственник не имеет четкого представления, откуда пришел тот или иной клиент, соответственно, не понимает в какой канал нужно вкладываться , а в какой нет.
6. Количество обращений растет, а продаж нет. В связи с тем, что работа идет преимущественно в хаосе, времени на рост и развитие не остается.
Внедрение CRM
| Анализ отдела продаж | На старте внедрения | На завершении внедрения |
| Количество менеджеров | 4 | 4 |
| Количество новых лидов в месяц в обработке | 98 |
207 |
| Есть ли руководитель отдела продаж? | Да | Да |
| Количество успешных сделок в месяц | 2-3 | 3 |
| Конверсия | Не отслеживают | в договор 1 % |
| Средний чек | 3-3,5 млн. руб. | 3-3,5 млн. руб. |
| Общий объем сделок в месяц в деньгах | 7 533 000 млн. руб. | 11 521 800 руб. |
| Средний цикл сделки | 2 месяца | 30 дней |
| Сделок без задач + просроченные задачи (шт) | Нет данных, не было Амо | 7+19 |
| Сделок без задач + просроченные задачи (% от общего кол-ва сделок) | Нет данных, не было Амо | 112 сделок в работе из них 7+19 (Сделок без задач + просроченные задачи) |
| Бюджет сделок без задачи + просрочки | Нет данных, не было Амо | 6 188 771 ₽ |
| Сделок в работе у 1 менеджера | Нет данных, не было Амо | 112 сделок/4 |
| Все заявки с сайта автоматически попадают в CRM | ❌ | ✅ |
| Все заявки с соцсетей автоматически попадают в CRM AmoCRM | ❌ | ✅ |
| Все заявки с мессенджеров автоматически попадают в CRM AmoCRM | ❌ | ✅ |
| Все звонки от клиентов фиксируются в CRM AmoCRM и не остаются неотвеченными | ❌ | ✅ |
| Все обращения по электронной почте автоматически попадают в CRM AmoCRM | ❌ | ✅ |
| Сделки не “застревают” на каждом этапе воронке дольше установленного по регламенту времени. Есть контроль за сроками | ❌ | ✅ |
| Генерация задач для сотрудников автоматизирована: система сама создает задачи и подсказывает, что нужно сделать менеджеру при работе с клиентов, чтобы приблизить его к заключительному этапу – к оплате | ❌ | ✅ |
| Есть анализ причин отказов. Можно выявить реальные причины провала сделки в Битрикс24, выявляя потребности и возражения клиентов. Есть четкое понимание, что нужно улучшить в работе компании, чтобы продавать больше | ❌ | ✅ |
| Есть замер скорости взятия заявки в работу | ❌ | ✅ |
| Мотивация менеджеров привязана к показателям CRM, а не к отметкам в табличках, суммам в 1С, записям в журналах встреч и т.д. У руководителя отдела продаж есть прозрачная и полная картина о работе команды | ❌ | ✅ |
| Клиентская база разделена на сегменты, что позволяет сократить время менеджеров на обработку заявок, укрепить деловые отношения с крупными заказчиками, отсеять нецелевую аудиторию | ❌ | ✅ |
Итоги
1. Каждая заявка в работе (в срм). Выстроили систему, в которой каждое обращение попадает в срм-систему, а руководителем ОП контролируется ее движение по воронке. За счет этого, количество обрабатываемых лидов увеличилось в два раза . Стало понятно, сколько обращений, на каких этапах, откуда пришли и какой планируемый бюджет с этих сделок. Собственник наконец увидел в какую сторону двигаться и что улучшать.
2. Подключили мессенджеры и каждый диалог с клиентом фиксируется системой – Сделки больше не теряются, а все клиенты отрабатываются в назначенные сроки, CRM-система подсвечивает , если клиент забылся или данные по нему не внесены.
3. Оцифровали количество необрабатываемых клиентов- Собрали аналитику по работе компании, выяснили, что количество лидов превышает озвученное на аудите в два раза.
4. Забрали у менеджеров возможность «ковыряться» в клиентах- Каждый клиент теперь занесен в систему, вовремя взят в работу, а сделки всегда находятся на актуальных этапах.
5. Ввели работу с отказами. До внедрения об «отказниках» не было и речи, ведь таблицы в excel не позволяют увидеть аналитику по причинам отказов. Проработка отказов способствует повышению качества работы менеджеров, и соответственно, увеличению выручки компании.
6. Связали сайт с CRM-системой – Ни одна заявка не проходит мимо. Все заявки попадают к менеджерам ,что сокращает время ответа и увеличивает % купивших клиентов. Клиенты больше не уйдут к конкурентам, если им не ответили вовремя.
7. Собственник свободен. – Он нашел время для решения стратегических задач. И снова может дышать полной грудью и со спокойной душой заниматься своими делами, не переживая, что без него все рухнет. Внимание направлено на увеличение выручки и решение стратегических задач.
8. Высвободили время менеджеров за счет автодействий в системе, теперь срм выполняет часть работы менеджеров.
9. У собственника появилось легитимное право требовать лучший результат в работе отдела продаж и собственник передал управление руководителю отдела.
Смотрите другие кейсы
