Внедрение amoCRM: интернет-магазин
Resta Room – интернет-магазин товаров для HoReCa, продающий оборудование, расходные материалы, инвентарь, посуду, украшения, редкие ингредиенты для коктейлей и заготовок.
Но как не потерять клиентов, если менеджеры не знают, кому и когда позвонить? Как сохранить высокий результат и выйти на новые доходы ? Качественное внедрение CRM под потребности бизнеса – ваш золотой ключик к успеху.
Проблемы отдела продаж
1. Плохой опыт – тоже опыт. Был негативный опыт внедрения – по итогу потеряли время и деньги, а результата не было. Pinscher помогли заново продать менеджерам работу в срм-системе.
2. Вездесущий “ручник”. Нет автоматизации при работе с заказами – приходится разбирать почту, чтобы найти нужный заказ.
3. Работают с любимчиками. Менеджеры сливают клиентов- работа производится с постоянными клиентами , а новые уходят, не дождавшись ответа.
4. Не работаем, а ищем. Менеджеры тратят большую часть времени не на продажи а на поиск заказов в хаосе сообщений в почте.
5. “Пожалуй, я пойду.” Клиенты уходят к другим – нет прогрева постоянных клиентов.
6. Собственник – один в поле воин. Вся операционка на плечах собственника -нет времени заниматься своими задачами и масштабироваться.
7. Цифры взяты с неба. Собственник не видит важных показателей своего бизнеса.
8. Слишком много вкладок. Нет единого места где ведется работа – менеджеры и собственник прыгают из программы в программу, совершая ошибки в заказах ведь пока оформляешь что то может закончиться.
9. «Как хочу, так говорю». Нет прослушки звонков менеджеров. Не купили и ушли – дело в скрипте или в работе менеджеров?
10. А был ли сервис? Менеджеры общаются в чатах кто во что горазд – за стандартами ведения диалогов- никто не следит.
11. Сайт отдельно – заявки отдельно. Заявки приходят на корпоративную почту и не берутся оперативно, прямой интеграции с сайтом нет.
12. “Алло, я курьер, куда коробки заносить?” Клиенты не знают, когда придет доставка, менеджеры забыли напомнить, пришлось общаться с доставщиками, которые всегда звонят невпопад.
13. “А заказ-то кому?” Сегментация клиентов отсутствует, неизвестно, кому предложить какие дополнительные товары и увеличить средний чек.
14. “Я думал было больше” Собственник не знает реальных цифр , количество обращений при проведении аналитики уменьшилось – нашли дубли и исключили их.
15. “Универсальный солдат” Нет разграничения в задачах менеджеров-инфузорий, все делают всё.
Внедрение CRM
| Анализ отдела продаж | На старте внедрения | На завершении внедрения |
| Количество менеджеров | 2 человека в штате, еще 1 региональный менеджер ищет в холодную, далее сам продает | 2 менеджера + 1 HR |
| Количество новых лидов в месяц | 382 заявок в месяц (за июль) | Созданных за сентябрь 309 в воронке Первая продажа |
| Есть ли руководитель отдела продаж? | Нет, собственник сам | Нет, собственник сам |
| Количество успешных сделок в месяц | 200-250 | Сентябрь первая продажа 134 сделки на 1 746 951 руб
повторная продажа 41 сделки на 667 892 руб. |
| Конверсия | Из квала в оплату 60% | В первую продажу 39% Повторная продажа 14% 35 сделок 468 091 ₽
Промежуточные конверсии из квала в первую продажу 69% , В КП 52%,в договор 49%,в счет оплачен 42%,в успех 39% |
| Средний чек | 12 тыс. руб | 12 850 руб |
| Общий объем сделок в месяц в деньгах | В среднем 200-250 заявок в месяц со средним чеком 12 тыс. руб. | первая продажа 309 сделок 2 302 320 ₽ |
| Средний цикл сделки | 7 дней | 1 день |
| Сделок без задач + просроченные задачи (шт) | нет данных, не было АМО | Первая продажа Сделок без задач 41 сделка:272 754 ₽
Просрочка 50 сделок:1 518 247 ₽ |
| Сделок без задач + просроченные задачи (% от общего кол-ва сделок) | нет данных, не было АМО | Первая продажа
157 сделок:2 142 879 ₽ |
| Бюджет сделок без задачи + просрочки | нет данных, не было АМО | Первая продажа Сделок без задач 41 сделка:272 754 ₽
Просрочка 50 сделок:1 518 247 ₽( взяли курс на сделки без задач,только начали с этим работать) |
| Сделок в работе у 1 менеджера | нет данных, не было АМО | Первая продажа работает 1 менеджер
157 сделок:2 142 879 ₽ Повторная продажа работает 2 менеджер 310 сделок:240 013 ₽ |
| Все заявки с сайта автоматически попадают в CRM | ❌ | ✅ |
| Все заявки с соцсетей автоматически попадают в CRM | ❌ | ✅ |
| Все заявки с мессенджеров автоматически попадают в CRM | ❌ | ✅ |
| Все звонки от клиентов фиксируются в CRM и не остаются неотвеченными | ❌ | ✅ |
| Все обращения по электронной почте автоматически попадают в CRM | ❌ | ✅ |
| Сделки не “застревают” на каждом этапе воронке дольше установленного по регламенту времени. Есть контроль за сроками | ❌ | ✅ |
| Генерация задач для сотрудников автоматизирована: система сама создает задачи и подсказывает, что нужно сделать менеджеру при работе с клиентов, чтобы приблизить его к заключительному этапу – к оплате | ❌ | ✅ |
| Есть анализ причин отказов. Можно выявить реальные причины провала сделки в Битрикс24, выявляя потребности и возражения клиентов. Есть четкое понимание, что нужно улучшить в работе компании, чтобы продавать больше | ❌ | ✅ |
| Есть замер скорости взятия заявки в работу | ❌ | ✅ |
| Мотивация менеджеров привязана к показателям CRM, а не к отметкам в табличках, суммам в 1С, записям в журналах встреч и т.д. У руководителя отдела продаж есть прозрачная и полная картина о работе команды | ❌ | ✅ |
| Клиентская база разделена на сегменты, что позволяет сократить время менеджеров на обработку заявок, укрепить деловые отношения с крупными заказчиками, отсеять нецелевую аудиторию | ❌ | ✅ |
| Видеоотзыв | https://disk.yandex.ru/i/P3zSeppgakINlA | |
Итоги
1. СРМ все помнит и подскажет. Нет риска, что клиент потеряется или зависнет на этапе. Добавили этапы , обучили работать с ними . Теперь никто не останется без внимания.
2. Подружили сайт и СРМ. Все заявки попадают в систему , дубли исключили, видна корректная картина обращений в цифрах .
3. Глаза больше не разбегаются. Оптимизировали многостраничную работу. Менеджеры знают кому звонить, где смотреть заказ и кому напомнить о доставке.
4. ЦИКЛ СДЕЛКИ СОКРАТИЛИ В 7 РАЗ! С недели до одного дня сократили время работы по клиенту. Менеджеры успевают отрабатывать больше заявок.
5. Каждый клиент важен. Устранили избирательность при работе с клиентом. Каждая заявка взята в работу.
6. “Ручник” нам только снится. Заявки сразу попадают в срм , не нужно разбирать завалы в почте.
7. Разложили все по полочкам. Благодаря сегментации клиентов, предложения вносят не вслепую, а по типам потребностей.
8. Все звонки в системе – интегрировали телефонию, собственник знает, о чем говорят менеджеры с клиентами
9. В работе собственника появилась свобода. Собственник не погряз в рутинных действиях , он знает, где деньги и на что сделать упор.
10. Премировать, нельзя наказывать! Менеджеры теперь знают, как работать в системе, и у собственника есть причины премировать или депремировать сотрудников.
11. Собственник четко понимает, где БЫЛИ проблемы. Аналитика показывает актуальные цифры, куда двигаться дальше и что улучшать теперь перед глазами.
12. “Я знаю свои задачи”. Менеджеры теперь четко выполняют прописанные задачи, каждый работает в своей зоне ответственности, не распыляясь на все подряд.
13. Показали сервис. Негативный опыт разбит об качественное и последовательное внедрение. Все изменения под потребности, не перегружены лишним.
Смотрите другие кейсы
