Внедрение amoCRM для интернет-магазина «Аккумуляторы.рф»
Интернет-магазин «Аккумуляторы.рф» с 1998 года осуществляет продажу, доставку, установку и замену автомобильных аккумуляторов для любых автомобилей и мототехники.
Проблемы отдела продаж
– Компания работает по двум направлениям – В2В и В2С; среди клиентов – представители малого и среднего бизнеса. Основными источниками входящих обращений являются Вконтакте (розничные клиенты), наружная реклама, мероприятия, Avito;
– Имеются два направления деятельности – прием и утилизация старых аккумулятором (лом), а также продажа новых аккумуляторов через интернет-магазин;
– Ранее в отделе продаж отсутствовала система ведения и контроля. Вся работала выстраивалась в Excel-таблицах и на бумажках, где фиксировался прием звонков;
– Процесс продажи осуществляется следующим образом: менеджер-хантер ведет клиента по 2-м сделкам, после чего передает его менеджеру-фермеру в течение 3-6 месяцев. Фермер получает заявку, организовывает доставку, контролирует дебиторку. При этом все запланированные даты отгрузок клиентам, а также предварительные сроки получения оплаты фиксировались и велись вручную в рукописном журнале;
– Требовалось облегчить работу менеджеров за счет интеграции amoCRM с 1С, где происходит генерирование счетов и контроль оплат;
– В работе розничного магазина работают два менеджера посменно, поэтому требовался контроль работы каждого из них по отдельности.
Внедрение CRM
– Настроили воронку продаж «Лидогенерация» для телемаркетологов: теперь еженедельно туда подгружается новая база для прозвона, и задача закрывается в момент, когда телемаркетологи «вытаскивают» клиентов на отправку коммерческого предложения. В этот момент сделка конвертируется для хентеров. Те, в свою очередь, отправляют клиентам КП, и их конвертация происходит при поступлении первой заявки;
– Для отслеживания всех заявок сформировали воронку «Реализация». В ней сотрудники формируют заявки, контролируют предополату и завершают сделку отгрузкой клиенту;
– Настроили воронка «Утилизация», где фиксируются сделки с нулевым бюджетом;
– Сформировали отдельную воронку «Взаимозачет», в которой ведется учет проданных новых аккумуляторов в зачёт утилизации старых;
– Сформировали отдельную воронку «Интернет-магазин» для отслеживания розничных клиентов. Теперь туда попадают заявки из сайта, телефонии, онлайн-консультанта, групп в социальных сетях Вконтакте и Facebook.
Итоги
Ключевой задачей команды PinscherCRM была формирование и настройка множества воронок продаж под каждый бизнес-процесс и направление деятельности компании. Теперь все 6 настроенных воронок позволяют РОПу оценивать эффективность каждого сотрудника, а также за счет поля доп.ответственого отслеживать того сотрудника, кто работает в смене в тот или иной день в розничном магазине.
CRM-система позволила передавать в работу хантерам только теплых целевых клиентов, которые готовы сотрудничать и рассматривают предложение. Тем самым, удается сэкономить их время, так как итоговой обработкой клиентов занимаются телемаркетологи.
Так, удалось добиться следующих показателей: из 100% клиентов на проработку 87% дошли до первого контакта. Кроме того, 15% клиентов, с кем удалось добиться выхода на ЛПР, успешно конвертировались до этапа отправки коммерческого предложения – то есть до предметного переговора.
Цикл сделки от обсуждения КП до получения заявки сократился до 25 дней.
Смотрите другие кейсы
