Внедрение amoCRM для В2В-компании металлопрокатный завод М.В. Фрунзе
Металлопрокатный завод имени М.В. Фрунзе производит и реализует сортовой металлопрокат, гвозди, декоративный прокат, чугунные изделия, производство вторичных алюминиевых сплавов.
Проблемы отдела продаж
- Нет аналитики по продажам.
У Заказчика были выстроены неверные воронки продаж. И у них была необходимость выстроить отдел продаж по трехуровневой модели Лидоруб-Хантер-Фермер.
- Хаос в системе из-за большого количества дублей.
Огромное количество сайтов (30 шт) были интегрированы в CRM-систему. И часто заявки «падали» в систему с разных сайтов, создавая дубли в CRM. Всё это превратило систему в настоящий бардак. Дубли сделок и контактов не только захламляли CRM-ку, но и мешали корректной аналитике.
- Слабая работа менеджеров в холодную.
Не была выстроена процедура холодной проработки. Менеджеры всё делали хаотично, несистемно.
- Нет аналитики по маркетингу.
Кроме оцифровки работы отдела продаж, у нас появился запрос и от маркетолога. При большом количество товарных позиций и направлений деятельности у маркетолога не было понимания, какое из более успешно в продаже, а какое – менее прибыльное.
- Бардак из-за автозадач.
Менеджеры не имели привычку ставить самостоятельно задачи. Для этих целей были задействованы роботы, которые «штамповали» автозадачи. В итоге в системе сложился настоящий бардак, который приводил к некорректной аналитике: не было понятно, кто виноват в «слитой» задаче. Менеджеры во всех ошибках винили роботов.
Внедрение CRM
- Выстроили логику бизнес-процессов.
По результатам проведенного аудита мы изучили бизнес-процессы продаж и оцифровали их в виде наглядной блок-схемы.
- Настроили холодную воронку.
Для того, чтобы оцифровать процедуру холодной обработки лидов, мы выстроили отдельно Холодную воронку. С ее помощью менеджерам стало проще самим искать и поэтапно обрабатывать клиентов.
- Интегрировали соцсети с amoCRM.
Настроили интеграцию социальных сетей (Инстаграм, Фейсбук) с CRM-системой. Теперь задача SMM-специалиста выяснить контактные данные нового клиента и передать лидорубу для работы.
- Выстроили воронку Продажа Первая.
Лидоруб принимает все заявки (кроме сайта) и квалифицирует их. При переходе на данный этап начинает работать виджет по распределению, который назначает Хантера поочередно. Задача Хантера продать первый раз в этой воронке. Так же Хантер берет заявки с сайта и входящие звонки. После продажи создается копия сделки в воронку «Продажа повторная» для распределения на Фермера. Для вычисления конверсии в сделке автоматически заполняется поле Лидоруб.
- Выстроили воронку Продажа Повторная.
В данной воронке назначается Фермер. Его задача поддерживать постоянное общение с клиентом для последующих продаж.
- Создали воронку Биржа лидов.
В эту воронку попадают сделки с отказными клиентами для повторной обработки. Теперь менеджеры могут «вытаскивать» оттуда клиентов и возвращать в продажи.
- Настроили воронку Холодная продажа.
Для проработки холодных лидов мы разработали отдельную воронку. По итогам работы в этой воронке менеджеры получают на выходе лидов, сгенерированных на конкретный этап продаж. Если менеджеры самостоятельно находят клиентов и выходят на ЛПР, в случае успешной квалификации продолжают работать с копией сделки в воронке Продажа Первая.
- Установили виджет Объединение дублей сделок/контактов/компаний.
Для того, что избавиться от захламленности системы и решить проблему огромного числа дублей, появившихся из-за большого числа сайтов, мы настроили виджет Объединение дублей сделок/контактов/компаний от NOVA. Как только в системе появляется дубль сделки, контакта или организации, виджет автоматические объединяет данные. При объединении заполняются все не пустые поля в дублях, если одно и то же поле заполнено в дублях, выбирается значение из более старшего контакта/ компании/ сделки.
- Настроили поля в сделках.
Настроили автоматическое заполнение полей с товарами в карточке сделки в зависимости от сайта.
- Настроили рабочий стол для маркетолога.
Отделу маркетинга настроили виджеты на рабочем столе в разрезе источников и товаров.
- Разделили источники на этапы.
Теперь для каждого канала трафика – свой статус. Это облегчает работу лидорубов в работе с клиентами, ускоряет процесс отправки сообщений в нужный канал.
- Установили напоминания менеджерам о встрече.
Настроили автоматическую постановку задач-уведомлений по полю Дата в качестве напоминания менеджеру о встрече.
Итоги
Нам удалось реализовать задумку Заказчика и перенастроить CRM под трехуровневую модель отдела продаж, состоящую из Лидоруба, Хантера и Фермера. Теперь менеджеры работают в верно настроенных воронках в соответствии со своими ролями и задачами в рамках длинного процесса доведения клиента до сделки. Таким образом, мы выстроили эффективную и структурированную работу отдела продаж.
Мы оцифровали процессы обработки базы холодных лидов и подогрева клиентов-«отказников».
Мы «почистили» CRM-систему от дублей контактов, сделок и компаний, навели там порядок, чтобы у руководителя отдела продаж и собственника была возможность получать корректную аналитику.
Так, теперь у них появилась возможность рассчитать корректную конверсию из Новой заявки в КЭВ назначен, а также из КЭВ назначен в Заказ отгружен/Контроль оплаты.
Кроме того, теперь Заказчик видит настроенные показатели на рабочем столе (Сделок без задач в разрезе статусов; Просроченных задач в разрезе статусов; Успешных сделок у Хантеров; Успешных сделок у Фермеров; Сколько забракованных было сделок по менеджерам и воронкам; С каких источников пришли заявки; Статистику в разрезе по товарам и т.д.)
Смотрите другие кейсы
