Внедрение Битрикс24 для оптовой компании Brand Distribution Group
Brand Distribution Group – производитель и прямой дистрибьютор товаров FMCG европейского производства на внутреннем (Польша) и международном рынке.
Проблемы отдела продаж
- Менеджеры теряли клиентов.
Самая распространенная причина многих «бед» отдела продаж – элементарный человеческий фактор. И она коснулась нашего Заказчика: продавцы зачастую не брали трубку, игнорировали письма и сообщения, забывали перезвонить клиентам. Такое отношение к себе клиенты не прощают.
- Неэффективная работа отдела продаж.
Хаос в отделе: менеджеры вели клиентов по своему лично разработанному плану, без следования единым регламентам. Отсюда возникло общее состояние неразберихи, беспорядочной и несистемной работы коммерческого подразделения. В итоге страдала эффективность сотрудников и их конечные показатели.
- Была задача оптимизировать процесс продаж.
Технологии продаж в Компании не были четко отработаны и зафиксированы в качестве регламентов, процесс переговоров с клиентами и закрытие сделок напоминало «броуновское движение». Поэтому параллельно с внедрением CRM-системы требовалось закрыть еще одну важную задачу – оптимизировать отдел продаж. Важно было понимать стратегические цели, оценить уровень компетенций каждого менеджера, их мотивационную удовлетворенность, повышать уровень клиентоориентированности.
- Не выстроено взаимодействие отдела продаж с производством.
При внедрении CRM Заказчику важно было настроить взаимодействие между отделом продаж и производством. Требовалось автоматизация процесса передачи заказов клиентов от менеджеров в отдел производства.
Внедрение CRM
- Оцифровали бизнес-процессы.
Для удобства настройки CRM-системы и наглядности отрисовали все бизнес-процессы в виде блок-схемы.
- Настроили воронку продаж Leads.
Настроили воронку Лиды, где происходит фильтрация первичных запросов от новых клиентов. При успешной квалификации клиента – он переходит в воронку основной продажи другому менеджеру (автоматически распределяется внутри отдела).
- Настроили основную воронку Main funnel.
В основной воронке происходит основной процесс продажи, подбора позиций для клиента, проводятся КЭВ, контролируются лимиты сделок.
- Автоматизировали холодные продажи.
Выделили отдельную воронку для холодных продаж, куда загружается база на проработку.
- Разработали воронку Resale.
Настроили отдельную воронку для повторных продаж. Она представляет собой временное хранилище клиентов, которые постоянно обращаются в Компанию за заказом. Сюда клиент попадает сразу после оформления заказа в основной воронке. Здесь менеджеры подогревают работу с ними постоянными контактами, акциями, чтобы в конечном итоге «вытащить» клиента в основную продажу.
- Настроили воронку Reanimation.
Для базы отказников создали отдельную воронку Подогрев, куда попадают все клиенты, которые отказались от первой покупке. Здесь можно работать в фоновом режиме с данными клиентами, можно делать рассылки, автоподписку на рекламные кампании.
- Сформировали канбан задач.
Настроили канбан задач для того, чтобы связать отдел продаж и производство. Когда менеджер ведет клиента по воронке и переводит на этап формирования заказа, задача автоматически ставится отделу производства.
- Интегрировали сайт.
К crm-системе подключили веб-сайт Компании. Теперь, при заполнении клиентом форм, введенная информация попадает в карточку лида клиента, что позволяет оперативно работать с обращениями.
- Настроили интеграцию с Facebook.
Подключили открытые линии социальной сети Facebook. Теперь при написании сообщения в чатах соц. сети сообщения попадут в crm-систему, что позволит менеджеру отвечать непосредственно из карточек клиентов.
Итоги
Битрикс24 стал единой площадкой, где мы объединили всех сотрудников и все филиалы в разных странах.
Первоначально собственник «обкатал» Битрикс24 на отделе продаж, находящемся в Испании. Тем самым мы создали основу для масштабирования на отделы в других странах.
Команде PinscherCRM удалось наладить взаимодействие между отделом продаж и производством, оцифровав и автоматизировав процесс передачи заказов.
Все каналы связи интегрировали в Битрикс24: менеджеры больше не забывают перезвонить и не теряют заявки, которые оставляют на сайте или в соц.сетях. Благодаря подключению каналов входящего трафика в CRM менеджеры не теряют клиентов: все лиды попадают в систему, становясь автоматической задачей селлерам на проработку.
Мы оцифровали процесс продажи, выделив в отдельные воронки проработку разных типов клиентов: холодных, повторных, отказников. Теперь менеджерам удобно вести каждого клиента по этапам соответствующей воронки и отслеживать, на какой стадии и по какой причине лиды могут «отваливаться».
Битрикс24 стал полезным инструмент для собственника, благодаря которому проще находить точки роста компании и развивать бизнес, особенно в международных масштабах.
Отзыв о работе с нами
Смотрите другие кейсы
