«Меркурий» - это крупная дистрибьюторская компания, которая поставляет в сетевые гипермаркеты широкий ассортимент товаров для дома и сада.

Проблемы отдела продаж

- Отсутствовала система работы менеджеров по продажам;

- В связи с тем, что заказчик является поставщиком продукции для крупных сетевых гипермаркетов, у них имеется база закупщиков для проработки.  В компанию редко поступают входящие обращения;

- В компании выделено 2 отдела продаж: отдел развития (хантинг) и отдел продаж (сопровождение клиентов). Хантеры занимаются проработкой новых клиентов. Для этого они готовят в Excel-таблице список на проработку и передают на согласование руководству, ожидая утверждения и расстановки приоритетности;

- Вся работа менеджеров по продажам была выстроена исключительно в Excel , отсутствовало единое окно для коммуникаций;

- Не было аналитики, но стояла необходимость по отслеживанию показателей KPI менеджеров.

Внедрение CRM

- Сформировали отдельную воронку по проработке клиентов для хантеров. Теперь менеджеры заводят отобранных клиентов в систему, а руководитель создает по ним сделки. Менеджеры прорабатывают таких клиентов: выходят на лиц, принимающих решение, проводят переговоры, готовят договор, контролируют оплачу счетов. Закрытием сделки  считаются подписанный договор и осуществление первой отгрузки;

- Сформировали отдельную воронку для первой отгрузки, где можно формировать и комплектовать заказ;  

- Настроили отдельную воронку для менеджера, который заводит новые виды продукции клиентам. Он согласовывает ассортимент, заполняет документацию,  передает спецификации на склад и в течение 1 месяца ждет заявки от клиентов с учетом новой заведенной продукции;

- Сформировали в CRM-системе справочники по регионам, по направлениям деятельности, специализации магазинов, формату торговли (опт, розница, интернет-магазин);

- Прикрепили к главной карточке все филиалы;

- Завели электронную почту и подключили телефонию;

- Настроили sms-виджет;

- Сформировали справочник задач с показателями «отправка образцов», «отправка КП», «заведение новинок» для отслеживания KPI менеджеров.

Итоги

Благодаря внедрению amoCRM у работников появилась возможность работать в одном окне. Руководителю отдела продаж стала видна работа всех менеджеров компании: он контролирует  занятость и загрузку, отслеживает видеть карту дня, знает, кто чем занят и кому можно что-то поручить. У заказчика появилась информация о конверсии новых клиентов, в том числе данные по регионам, по направлениям деятельности. С внедрением CRM компании удалось замерить динамику продаж и отследить влияние на нее сезонности. Так, всплеск активности наблюдался в мае-июне-июле. Количество новых обращений выросло. С помощью amoCRM цикл сделки у хантеров сократился до 39 дней. Конверсия закрытых сделок выросла с 20% до 29%, а средняя продолжительность сделки сократилась с 50 дней до 17 дней.  Объем отказов клиентов сократился  с 27% до 23%.