Внедряем CRM Автоматизируем отделы продаж

8 800 250-25-12
Время работы: 10.00 - 20.00

Внедрение amoCRM: оптовая компания
Аутлет

amoCRM для оптовой компании

Созданная в 1995 году, компания «Аутлет» растет и развивается на российском рынке оптовых поставок европейской одежды стоковых коллекций и секонд хенда. Склад компании «Аутлет» - крупнейший на территории России. Компания совершает отгрузки по всей России от 10 кг до 60 тонн. Зона покрытия более 59 городов Российской Федерации и стран Ближнего Зарубежья.

Проблемы отдела продаж

- Компания работает с двумя типами клиентуры: розничные покупатели, приобретающие продукцию в точках продаж, и оптовики, которые закупают сток-продукцию для перепродажи. Задача отдела продаж вести индивидуальную работу с клиентами, чтобы уделить должное внимание покупателям из разных ценовых сегментов;

- До внедрения amoCRM у компании была своя CRM-система, интерфейс которой был схожий с 1С. Система была сложной, неудобной и отображала недостаточные показатели аналитики. Руководитель отдела продаж не понимал, сколько менеджеры обрабатывают заявки, какое количество новых клиентов, насколько качественно выполняются планы продаж;

- Осуществляя регулярные крупные закупки текстиля, у компании не всегда было понимание возможных сроков реализации товара. Это приводило к определенным финансовым потерям;

- В ходе работы отдела продаж были выявлены 2 основные проблемные зоны проработки новых обращений – отправка КП и согласование условий. Зачастую наблюдались срывы крупных сделок, но были понятным причины, а также не удавалось находить виновных менеджеров.

Внедрение CRM

- структурировали клиентскую базу. Это позволило менеджерам видеть по каждому клиенту его регион проживания, рассчитывать среди них долю частных предпринимателей и крупных компаний;

- интегрировали каналы входящего потока: сайт, социальные сети, телефонию. Сайт и телефония собирают UTM-метки источника прихода клиента. В результате после внедрения amoCRM заказчикам настроена интеграция с Roistat. Маркетинговая служба получила картину по стоимости лида, прибыльности и убыточности рекламных каналов и т.д.;

- для контроля ведения сделок с крупным бюджетом до 1 млн.рублей создали автоматическую постановку задачи РОПу с необходимостью контроля. Т.е. если сделки до 1 млн. руб. закрываются как нереализованные по ключевым причинам отказам  (например «клиент не вышел на связь», «отсутствовали нужные размеры», «не согласовали цены» и пр.), то РОП получает задачу по контролю и выявлению виноватого менеджера;

- установили контроль сроков заявок, находящихся в статусе согласования условий. Они не могут находиться в таком статусе более 5 дней вмешательство руководства, так как это создает риск остывания клиентов, а, значит, их потери;

- в отделе продаж компании «Аутлет» выделены сотрудники 2-х групп: те, которые прорабатывают первичных клиентов до 3-х отгрузок, и те, кто работает с клиентами, осуществившими более 3-х отгрузок (отдел сопровождения). Для грамотной работы менеджеров обеих групп мы настроили счетчики. CRM-система фиксирует количество отгрузок. При совершении 3 отгрузок одному клиенту РОП стал получать уведомление и перераспределять клиента на отдел сопровождения;

- среди клиентов заказчика были выявлены 3 типа клиентов: те, кто уже имеет бизнес; те, кто его организовывает и готовится к открытию; и те, кто еще планирует продажу одежды. Работая с такими клиентами и отмечая статус, заказчик получил возможность подогревать тех клиентов, кто готовится к бизнесу, за счет отправки настроенных сообщений с рекомендациями и советами по открытию своего бизнеса.

- одним из перспективных направлений бизнеса является консалтинг и франшиза. Мы предложили логику работы по франшизе для проработки клиентов с таким типом работы на перспективу, которым компания «Аутлет» может оказывать маркетинговую и консультационную поддержку покупателям в развитии магазинов.

Итоги

Благодаря CRM-системе сформировалось понимание среднего количества отгрузок и поставок на каждого клиента. В итоге скорректировались сроки повторных обработок этих заказчиков и повторных отгрузок, что позволило осуществлять контроль. Улучшился показатель конверсии. В месяц из 100% целевых заявок РОП понимает конверсию, по скольким запросам были отправлены КП и по каким причинам не удалось добиться договоренности с покупателями. В итоге из 100% целевых запросов - 70% доходит до этапа отправки КП. Срок согласования условий сотрудничества сократился до 3-х дней. В результате цикл сделки сократился до 7 дней, а количество проработанных обращений в месяц достигло более 550 заявок. CRM-система позволила проанализировать картину, нарисовать прогноз мощностей и дала точку роста компании.

amoCRM для оптовой компании
6
менеджеров
обучено
7
дней
сокращен цикл сделки
550
заявок
обработано в месяц