Компания «Смартэко» – инжиниринговая компания, выпускающая автовозы, эвакуаторы, автомобили с КМУ, бортовые и самосвальные платформы, бункеровозы и прицепы.

Проблемы отдела продаж

- У заказчика была CRM от Mango Телеком, однако у них она представляла справочник с названием контактов;

- Менеджеры могли продать клиенту только один из типов продукции, не старались расширять товарную матрицу;

- У руководителя компании не было понимания, откуда идут клиенты и почему в ряде случае сделки срываются. У менеджеров отдела продаж отсутствовала градация на клиентов по типам отложенные и повторные. Обработка осуществлялась достаточно хаотично и несистемно. Поэтому требовалась классификация клиентов по группам;

- Одна из категорий клиентов – дилеры. Не всегда удавалось понять, кто из обращающихся клиентов является дилером, а кто – конечный потребитель, который обращается в отдел продаж напрямую;

- Одно из направлений – участие компании в тендерах. Но участие в них – было несистемным, они особо не отслеживались. Поэтому с помощью CRM требовалась разработка механики по регулярному контролю за актуальными тендерами и плановой организации участия в них;

- На менеджеров по продажам «сваливалось» огромное количество коммерческих предложений от поставщиков. Они не всегда успевали в течение рабочего дня их отсматривать и анализировать, и многие оказывались упущенными.

Внедрение CRM

- Сформировали основную воронку продаж для обработки теплых клиентов. Менеджерам теперь удобно и просто вести таких клиентов поэтапно;

- Настроили воронку продаж «Холодная проработка», в которой теперь менеджеры осуществляют поиск новых дилеров для сотрудничества;

- Настроили отдельную воронку «Подогрев» на перспективу;

- Для отслеживания тендеров создали отдельную воронку, где два специалиста теперь контролируют и ведут участие компании в тендерах;

- Сформировали воронку «Гарантийное обслуживание»: в ней менеджеры могут рассматривать рекламации, поступающие от клиентов, в случае технических неполадок приобретенной продукции. Теперь по итогам завершения гарантийного обслуживания сделка закрывается . После этого сделка создается в воронке подогрева для другого специалиста, который должен совершить клиенту звонок лояльности.

- Автоматизировали рассмотрение предложений от поставщиков, настроив логику в системе. Теперь менеджеры могут рассматривать все предложения, согласовывать условия и не терять ни одной заявки.

- Разработали опросную форму шаблонов  для анкетирования клиентов;

- Интегрировали amoCRM и социальных сети: теперь все сообщения, которые пишут клиенты на корпоративные страницы в соц.сетях, автоматически попадают в систему;

- Подключили 4 сайта, чтобы заявки от клиентов со всех форм автоматически попадали в amoCRM;

- Сформировали шаблоны sms- и e-mail-сообщений для отправки клиентам.

Итоги

У руководителя появился прозрачный инструмент для контроля работы менеджеров по продажам. РОП имеет возможность отслеживать и курировать все процессы. Менеджеры больше не теряют клиентов, так как все заявки из многочисленных каналов входящего потока попадают в CRM-систему.  Так, удалось увеличить конверсию до 8%, сократить цикл сделки до 29 дней.