Внедрение amoCRM для оптовой компании Beglarian Fabrics
Beglarian Fabrics – французская компания, занимающаяся оптовой продажей тканей.
Проблемы отдела продаж
- Хаос в действующей amoCRM.
У Заказчика была внедрена amoCRM. Но в ней царил настоящий хаос: воронки были настроены не в рамках бизнес-процессов, было много лишних автодействий. В условиях такого бардака было не только невозможно продавать, но даже просто «находиться» в системе. Поэтому наша первоочередная задача заключалась в том, чтобы навести порядок в amoCRM и перенастроить логику воронок продаж.
- Ленивые и пассивные менеджеры, не желающие продавать.
Сценарий продаж в компании выглядел следующим образом: клиент мог увидеть страничку в инстаграме, перейти на сайт, оформить заказ, заполнив анкету. Автоматически сделка по этому клиенту создается в amoCRM. После этого менеджеры сразу переходили в вотсап для коммуникаций с клиентом. Но они никогда не звонили, не напоминали о себе. Будучи очень ленивыми и неактивными, они придерживались позиции, что «клиенту надо – он сам напишет». Собственник хотел «растормошить» своих менеджеров и быть более активными по отношению к покупателям.
- Не совершались повторные продажи.
В действующей CRM-системе Заказчика отсутствовала воронка для совершения продаж. Поэтому менеджеры не работали с клиентами повторно. Нам требовалось настроить такую воронку, тем самым стимулируя дополнительные продажи.
- Отсутствие интеграции amoCRM с сервисом MailChimp.
Заказчик активно использовал рассылки для подогрева клиентов. Для этого он использовал сервис MailChimp, который позволяет проводить email рассылки клиентам по электронной почте. Но сервис не был интегрирован с действующей amoCRM.
- Из-за отсутствия РОПа задача контроля возлагалась на собственника.
У Заказчика не было руководителя отдела продаж, и весь функционал по контролю за менеджерами возлагались на него. Кроме того, он сам лично делал рассылки о новинках, о поступлениях и спецпредложениях клиентам. Всё это делалось на скорую руку. Наша задача заключалась в том, чтобы временно отсутствие позиции РОПа не так остро ощущалось собственнику, а CRM-система стала полезным инструментом для контроля за сотрудниками.
- Отсутствие оцифрованной аналитики.
У собственника не было понимания, кто из его менеджер эффективно продает, а кто халявит и не показывает высокие результаты. В связи с чем невозможно было объективно рассчитать комиссию продавцов. Не было прозрачной аналитики по конверсии.
Внедрение CRM
- Отрисовали логику продаж.
По результатам проведенного аудита мы отрисовали бизнес-процессы продаж, изобразив их в виде наглядной блок-схемы.
- Настроили воронки продаж.
Нашей командой были настроены воронки продаж: Входящие Лиды, Продажи, Подогрев, Некупившие Лиды. Теперь клиентов удобно вести по всем этапам воронки, приближая к совершению сделки. Нам удалось избавиться от бардака и выстроить логичные воронки, отвечающие бизнес-процессам.
- Установили виджеты «Удаленный РОП» и «Лимиты».
Для расширения функционала системы предложили и установили дополнительные виджеты, позволяющие копировать всю историю коммуникации с клиентом в новую сделку, переносить задачи в системе на рабочее время для устранения просрочек, виджеты «Удаленный РОП» и «Лимиты» для выведения отчетности по показателям работы сотрудников в мессенджер «Telegram».
- Интегрировали соцсети.
Подключили чаты и страницы социальных сетей FB, которые Заказчик использует для привлечения клиентов.
- Настроили почтовые ящики в amoCRM.
Подключили корпоративные ящики компании Заказчика. Теперь все письма с каждым клиентом хранятся в карточках сделок, что позволяет фокусироваться на работе с клиентом, а также отправлять ему письма, не выходя из системы.
- Подключили телефонию.
Настроили и подключили к amoCRM телефонию Sipuni, позволяющую записывать звонки и отправлять их в персональную карточку клиента.
- Настроили интеграцию amoCRM с MailChimp.
Интегрировали CRM и сервис e-mail-рассылки. После включения виджета в панели массовых действий появилась возможность подписать клиентов на ранее созданный список подписчиков MailChimp.
- Прописали причины отказов.
Добавили 17 причин отказа.
Итоги
Нам удалось достичь цели, которую поставил Заказчик перед внедрением amoCRM, – избавиться от хаоса в действующей системе и навести порядок в воронках продаж, перенастроив их согласно бизнес-процессам.
Менеджерам удобно вести клиентов по всем воронкам, четко следуя по этапам и доводя до совершения сделки.
Собственник получил инструмент для прозрачной и оцифрованной аналитики. Теперь у него появилась возможность для расчета конверсии, для контроля за работой менеджеров, для оценивания их результатов. Наконец-то у него сложилась наглядная и объективная картина, по какой причине отдел продаж показывает такие слабые показатели.
CRM-система позволяет стимулировать работу коммерческого отдела. Менеджерам больше не удастся молча отсиживаться на работе, придерживая пассивной позиции «Клиенту надо – сам позвонит». Теперь у них есть инструмент, позволяющий инициировать коммуникацию с клиентом, особенно в вопросе повторных продаж. Тем самым увеличивая продажи минимум на 20-30%.
Смотрите другие кейсы
