Внедрение Битрикс24 для производственной компании
BINAGroup – группа производственных и торговых предприятий, осуществляющих комплексные поставки химической и нефтехимической продукции. Производственные мощности включают в себя: Невский лакокрасочный завод, Купавинский химический завод и Ростовский завод растворителей. А также в холдинг входят торговые компании, распределительные центры, склады, научно-исследовательские центры, лаборатории.
Проблемы отдела продаж
1. “Кривые” воронки продаж
Заказчик работал в CRM-системе Битрикс24. Но воронки не соответствовали бизнес-процессам. А еще были слишком некорректные и “широкие” шаги. Отсюда – “кривая” статистика, невозможность снять правильную микроконверсию по каждому этапу и непонимание, на каком этапе и по какой причине “сливаются” клиенты.
2. Непонятны точки роста бизнеса
При обращении в команду PinscherCRM в системе Заказчика всё было выстроено не в соответствии с логикой бизнес-процессов компании. Как итог – некорректная аналитика, полное непонимание точек роста бизнеса, “туманность” дальнейшего вектора развития.
3. Отсутствие аналитики по сотрудникам
Визуально работа в отделе продаж “кипела”. Но пристально контролировать каждого сотрудника (особенно при таком “раздутом” штате) было просто невозможно. Перед командой PinsherCRM была обозначена одна из важных задач: с помощью инструментов Битрикс24 иметь возможность снимать аналитику по эффективности работы менеджеров. А, значит, выявлять, кто максимально ответственно работает и приносит компании прибыль, а кто – халтурит, создавая видимость бурной деятельности.
4. Потери лидов
Один из ключевых источников входящего трафика – сайт. Но из-за некорректной его интеграции с Битрикс24 менеджеры регулярно упускали заявки. Выходит, что по вине человеческого фактора срывались крупные сделки, а собственник – терял прибыль.
Внедрение CRM
1. Оцифровали логику бизнес-процессов
На основании проведенного аудита изобразили бизнес-процессы в виде понятной блок-схемы.
2. Настроили воронки продаж
– В воронке “Лиды” происходит квалификация лидов, когда менеджер решает, продолжать ли с потенциальным клиентом переговоры и вести по воронке продаж, или забраковать некачественного лида;
– Воронка “Продажа” – основная, где происходит процесс продажи, ведения клиента по всем этапам, приближая его к совершению покупки;
– В воронке “База” происходит сортировка клиентов по сегментам и выявление новых потребностей на продажу;
– В воронке “Подогрев” находятся клиенты-отказники, в ней проводится работа по реанимации клиентов после отказов от совершения покупки;
– Воронка “Холод” предназначена для работы маркетологов, которые прозванивают и прогревают клиентов в холодную для выявления потребностей и передачи в отдел продаж.
3. Настроили интеграцию Битрикс24 с 1С
При интеграции синхронизированы:
– Карточки клиентов Битрикс24 и контрагентов 1С.
Если клиент уже есть в контрагентах, то информация и обновления просто синхронизируются. Менеджер обновляет данные и реквизиты — изменения автоматически появляются в 1С. Когда в компанию приходит новый заказчик, менеджеру нужно создать карточку только в CRM: новый контрагент в 1С создается в соответствии с заполненной карточкой клиента в Битрикс24.
– Номенклатура товаров
Вся номенклатура загружается в 1С автоматически или вручную, поэтому менеджеры всегда имеют доступ к обновлениям, к каталогу и прайс-листам
– Состояние заказов клиентов и сделок
Можно выставлять счета прямо в Битрикс24: они автоматически переносятся в 1С, то есть сразу оформляются как заказ или счет.
– Статусы заявок и счетов
Менеджеры всегда знают, какие счета оплачены, а какие нет. Когда счет будет оплачен, статус заказ изменится и в модуле CRM.
4. Настроили систему подогрева
Выстроили ее таким образом, что после 3-х отказов клиента, которые он озвучил у персонального менеджера, данного покупателя прогревают еще 3 раза менеджер Подогрева.
5. Интегрировали сайт
Настройка корректной интеграции сайта Заказчика с Битрикс24 позволила передавать данные из заполненных форм на сайте в Битрикс24 в виде лидов, сделок, компаний и контактов. А это – экономия времени менеджеров: заявки от клиентов не нужно забивать вручную, что повышает скорость реакции отдела продаж на новые лиды, также это снижает риск случайно пропустить заявку.
6. Настроили автоматическое формирование документов в CRM.
Все ключевые документы Заказчика генерируются автоматически из Битрикс24: нет необходимости вносить данные клиента или реквизита компании вручную. Система сама “подтягивает” информацию из карточки Клиента или Компании. Это позволяет не только экономить время менеджеров, избавляя от выполнения рутинных задач, но и минимизирует вероятность ошибок по вине человеческого фактора.
7. Провели обучение
Презентовали настроенную логику бизнес-процессов сотрудникам Компании. Изучили более глубоко функционал системы, а также продемонстрировали показатели к контролю (сделки без задач и просроченные сделки, которые ведут к “сливу” клиентов). По итогу весь персонал – более 100 сотрудников со стороны Заказчика – обучены правильной и системной работе в Битрикс24.
Итоги
Сложный бизнес. Множество “мудрёных” бизнес-процессов. Огромный штат сотрудников.
Все эти факторы были решающими при работе команды PinscherCRM над этим Проектом.
У Заказчика был Битрикс24, но он не соответствовал сложным бизнес-процессам компании. Несмотря на “раздутый” штат отдела продаж, как таковых продаж вовсе и не было. Отгрузки – есть. Продажи – нет.
Как менеджеры вели клиентов по воронке продаж? Насколько тщательно “дожимали”? На каком этапе чаще всего “отваливались” клиенты, и срывались сделки? – На все эти вопросы невозможно было ответить.
Поэтому мы оцифровали процесс продаж, чтобы руководители отслеживали и анализировали движение клиентов по воронке, а не только видели выставленные счета в 1С.
Теперь видны “узкие” места воронки продаж и прозрачны все касания менеджеров с клиентами.
Кроме того, в рамках Проекта мы настроили интеграцию Битрикс24 с 1С. Что это дало?
Во-первых, автоматизация продаж: теперь можно за пару секунд обмениваться информацией о заказах, товарах, счетах.
Во-вторых, теперь бизнес-процессы оптимизированы. Синхронизация экономит трудозатраты сотрудников за счет того, что нет необходимости выгружать данные для нескольких программ учета. Нет лишних действий: не нужно бесконечно переключаться между разными программами, исключены ненужные коммуникации с бухгалтерией по подтверждению оплаты и т.д.
Ну, и в третьих, у собственника есть полный контроль бизнеса: все бизнес-процессы отслеживаются в режиме реального времени.
Таким образом, обновленный и перенастроенный Битрикс24 стал удобным незаменимым помощником для менеджеров: он облегчает работу, позволяет оперативнее закрывать задачи, не терять лидов и быстрее доводить клиентов до покупки.
А также Битрикс24 стал важнейшим инструментом для руководителей компании, ведь это – источник прозрачной и корректной аналитики. Он позволяет видеть полную картину по всему происходящему в бизнесе, анализировать точки роста и принимать обдуманные управленческие решения.
Смотрите другие кейсы
