Внедрение amoCRM для строительной компании Good Wood
Good Wood – крупнейшая компания, которая занимается проектированием, производством и строительством деревянных домов из клеёного бруса
Проблемы отдела продаж
– Дорогой лид. Привлечение клиентов в сфере строительства – дорогостоящая задача, где затраты на каждого лида превышают тысячи рублей. Поэтому для заключения сделки требуется не только время, но и ресурсы для удержания клиентов;
– Продолжительный цикл сделки. Покупка загородного дома – серьезное решение, которое не принимается одним днем спонтанно. Период от предварительной заинтересованности клиента до момента совершения покупки может длиться месяцами. Поэтому менеджеры должны постоянно демонстрироваться вовлеченность и проводить системную работу с базой «теплых» клиентов. Заинтересованным покупателям нужно регулярно напоминать о приобретении недвижимости, чтобы они не «сливались»;
– Отдел продаж компании Good Wood самостоятельно встал на путь автоматизации и внедрил CRM. Менеджеры в отделе качественно выполняли свою работу: был полностью исключен человеческий фактор, и ни один контакт с клиентом не забывался и не пропускался. Сотрудники по телефону вежливы и приветливы, а каждый их разговор прослушивается и оценивается асессорами. Но, несмотря на четкую работу менеджеров, заинтересованные клиенты «сливались», а у РОПа не было системного понимания причин;
– Из-за неверно настроенной воронки продаж и отсутствия аналитики было видно, что 80% сделок терялось с с этапа первичного обращения до встречи. Причины потери не были зафиксированы, поэтому не удавалось понять, на каком этапе и почему «отваливались» клиенты.
Внедрение CRM
– Разделили воронки продаж в зависимости от типа клиента и бизнес-процесса. Для каждого из них была подготовлена своя воронка: воронка для менеджеров, продающих услуги по проведению инженерных коммуникаций; воронка для менеджеров, ответственных за продвижение семинаров-экскурсий по специфике строительства загородных домов для потенциальных клиентов; воронки для продажи домов. Разделение воронок по зонам ответственности избавило менеджеров от путаницы;
– Воронку продажи домов дополнили промежуточными этапами между первичным обращением и встречей. Это позволило квалифицировать клиента и наглядно видеть причину отказа;
– Создали отдельную подогревающую воронку «Переговоры в паузе» для лидов с очень длинным и размытым сроком сделки. Это позволило формировать корректную аналитику и фокусировать работу менеджеров на таком типе клиентов в отдельном окне. Клиентов «На паузе» менеджеры теперь могли стимулировать их маркетинговыми инструментами, чтобы постоянно напоминать о покупке загородного дома;
– Настроили сотовую телефонию, sms- и e-mail-рассылки, дополнительные виджеты.
Итоги
Компания Good Wood получила усовершенствованную CRM-систему, которая была перенастроена под разные бизнес-процессы, чтобы избавить менеджеров от путаницы. Она позволила решить основную задачу – возможность проведения аналитики, с помощью которой понимать, на каком этапе и по какой причине был отказ клиента. Создание подогревающей воронки для клиентов «на паузе» позволило четко планировать маркетинговую деятельность и прорабатывать методики воздействия на таких покупателей. РОП 3 раза в день получал отчет по каскадным задачам и наглядно видел показатели каждого менеджера и отдела в целом, что позволило прогнозировать продажи.
Отзыв о работе с нами
Смотрите другие кейсы
