Внедрение Битрикс24: оптовая компания
FutbiTex — производство и оптовая продаж одежды для сублимационной печати и других видов нанесения.
Проблемы отдела продаж
1. Нет аналитики по ключевым показателям отдела продаж
Непонятно, сколько лидов поступает по входящему трафику, сколько из них обрабатывается, какой процент из них целевые и нецелевые. Нет возможности рассчитать конверсию. Все подсчеты сводятся исключительно к примитивным данным: сколько продали, кому продали и на какую сумму.
2. Нет понимания, как выстраивается работа с клиентами до момента оплаты
Есть 1С, в которой фиксируется информация только по факту продажи. Но что происходит ДО момента, когда клиент попадает в 1С? Как с ним работают менеджеры? Насколько эффективно ведут по каждому этапу воронки продаж? Где те “узкие” места воронки, в которых чаще всего клиенты “отваливаются”, а сделки – “сливаются”?
3. Нет оцифровки источников входящего потока
С какого канала пришел клиент? Какие источники выходящего трафика работают эффективнее всего?
4. Не выстроена работа с повторными продажами
Менеджеры не связываются с клиентами, не прогревают их, не инициируют шаги для совершения повторных продаж. Придерживаются пассивной позиции, надеясь, что “клиент сам позвонит и сам запросит счет”.
5. Нет контроля за работой дилерской сети
Компания выстроила дилерскую сеть, но взаимодействие с дилерами протекает в вялотекущем режиме. Нет регулярности и системности. Никто не выстраивает четкую коммуникацию, чтобы на постоянной основе связываться с дилерами, выяснять данные по остаткам, по проданным товарам, по результатам работы с переданными клиентами. Контроль за дилерской сетью пустили на самотек: при таком подходе сложно говорить о масштабировании этого направления.
6. Не понятны точки роста и вектор для масштабирования
Какие точки приложения усилий? Прибыль есть, но куда направить ресурсы, чтобы ее увеличить? В каком направлении расти и развивать бизнес?
Итоги
1. Клиентская база импортирована в Битрикс24 и надежно охраняется системой. Удалить или “унести” с собой базу в конкурирующую компанию менеджер не сможет. Права доступы к самому ценному активу фирмы настроены исключительно для собственника бизнеса.
2. Заявки со всех источников входящего трафика попадают в Битрикс24. Ни одно обращение не остается незамеченным. Пропустить заявку от клиента на почте или в мессенджере не удастся. Есть только единственный вариант – взять в работу.
3. Руководитель отдела продаж контролирует работу со сделками и держит руку на пульсе. Как только сделка в Битрикс24 “зависает” на определенной стадии больше допустимого срока, он получает уведомление. При своевременном “подключении” руководителя к сделке, велики шансы ее спасти и довести клиента до оплаты, пока тот не успевает “остыть”.
4. Руководитель отдела продаж “не убивает” драгоценное время на то, чтобы мониторить заявки и каждого клиента вручную распределять по команде. Все лиды в Битрикс24 автоматически распределяются по менеджерам, облегчая рабочий процесс и РОПу, и продавцам. Реакции на запросы клиентов максимально оперативные и эффективные.
5. Скорость обработки лидов понятна и прозрачна: руководитель отдела продаж видит в системе, сколько лидов взято в работу в работу вовремя, а сколько – с нарушением сроков. Контроль скорости реакции менеджеров – под бдительным контролем.
6. Оцифрована работа дилерской сети. Всё взаимодействие с дилерами прозрачно и под контролем: процесс передачи лидов, ведение клиентов до оплаты, сбор обратной связи с каждого дилерами по результатам продажи. Работа с дилерами выстраивается системно и регулярно, а не ситуативно и “по настроению”.
7. Рабочие процессы автоматизированы. Во время сделки CRM Битрикс24 контролирует каждый этап и помогает менеджеру вести клиента по выстроенной воронке продаж. Система захватывает письмо/сделку и закрепляет его за конкретным сотрудником. Затем автоматически выстраивает задачи, избавляя от необходимости делать эту монотонную работу вручную. Менеджер может сам контролировать ход процесса, согласовывая договора, выставляя счета на оплату, отслеживая результаты.
8. Руководитель отдела продаж получает актуальные оцифрованные отчеты по всем показателям отдела и эффективности менеджеров в разрезе дня, недели и месяца. Может создавать прогнозы для будущих показателей на основе прошлых и настоящих данных.
9. Есть наглядная и прозрачная аналитика по причинам отказов клиентов. Менеджеры больше не бракуют лидов как “некачественных”, просто потому что им лень работать со “сложными” клиентами. А, анализируя реальные и корректные причины провала сделки в Битрикс24, проще понять, что нужно улучшить в работе компании, чтобы продавать больше.
10. Клиентская база сегментирована. Менеджеры выстраивают грамотную работу с каждым сегментом за счет персонализированных предложений. Они определяют самую доходную группу клиентов, а не сосредотачивают драгоценные силы и время на обработку “пустых” заявок”. Число успешных сделок растет.
11. Собственник владеет корректной оцифрованной информацией обо всем, что происходит в бизнесе. Понимает, в каком направлении масштабироваться. Выстраивает стратегию развития и принимает управленческие решения на основе точных цифр и графиков, а не интуиции и субъективных ощущений.
Смотрите другие кейсы
