Внедрение amoCRM для строительной компании
Строительная Компания “ОтЛичный Дом”, основана в 2019 году, осуществляет строительство индивидуальных жилых домов в непосредственной близости от города Воронеж.
Проблемы отдела продаж
1. Неверная расстановка ролей в отделе продаж и отсутствие контроля
Собственник лично занимался продажами: сам искал клиентов, сам вел их по воронке, звонил, назначал встречи. Всё это отнималось у него уйму времени. В итоге на стратегические задачи, которыми и должен заниматься управленец бизнеса, часов уже не оставалось. Необходимо было внедрить CRM, чтобы полностью передать задачи по ведению клиентов непосредственно менеджерам по продаже. А за собственников оставить функцию, связанную исключительно с контролем всех процессов бизнеса.
2. Потери клиентов и миллионы недополученной прибыли
Цикл сделки в строительной отрасли – длинный. Покупатели вынашивают решение о строительстве дома – долго, ведь такая покупка делается на многие годы. Они тщательно присматриваются к застройщикам, анализируют, ходят на встречи, сравнивают, подбирают для себя оптимальные варианты и советуются с близкими. В такие моменты очень важно не потерять клиентов и удерживать их внимание, не давая уйти к конкурентам.
В случае с нашим Заказчиком длинный цикл сделки был чаще всего причиной того, что фокус внимания менеджеров размывался. Они попросту теряли клиентов, забывая о том, что нужно поддерживать связь с заказчиками и постоянно “подогревать” их интерес.
3. Не понятна конверсия
Руководитель отдела продаж вручную считал конверсию, однако не всегда она была корректна. На каком этапе воронки продаже чаще всего “сливаются” клиенты? Кто виноват, что потенциальный покупатель “отвалился”? Нужен был инструмент, позволяющий объективно рассчитывать конверсию каждого этапа и выявлять “узкие” горлышки воронки продаж.
4. Менеджеры упускали заявки
Человеческий фактор был причиной многих “косяков” менеджеров, которые стоили собственнику многомиллионной упущенной прибылью. Они влегкую могли не услышать звонок от клиента по телефону или упустить письмо с запросом на Авито. Клиент, который оперативно не получил обратную связь на свой вопрос, таких ошибок не прощает и ищет альтернативы!
5. Не было аналитики по источникам
Не было понятно, с какого канала трафика пришли клиенты. Какой источник “выстреливает” лучше и срабатывает эффективнее? В какой канала стоит инвестировать, а от какого стоит отказаться, оптимизируя маркетинговый бюджет?
6. Не понятны точки роста
Собственник планировал расширение бизнеса, но не было понимания, в каком направлении расти, куда стремиться.
Внедрение CRM
1. Отрисовали логику бизнес-процессов
По итогам проведенного аудита и внимательного изучения бизнес-процессов, изобразили их в виде наглядной блок-схемы.
2. Настроили воронки продаж в соответствии с бизнес-процессами Заказчика
– Входящий поток
Все источники подключены в воронку. Нужно квалифицировать и довести до проведения встречи. После этого понятно, что хочет клиент купить готовый дом на их участке или индивидуальное строительство. В зависимости от поля создается дубль сделки в нужно воронке “Продажа Готовый на нашем участке” или “Продажа и реализация Индивидуальные” .
– Продажа Готовый на нашем участке
После проведения встречи менедежер дожимает клиента до подписания договора, и он попадает в воронку “Реализация Готовый на нашем участке”.
– Реализация Готовый на нашем участке
Здесь осуществляется контроль оставшихся платежей, оформление документов, строительство, устранение замечаний, подписание основного договора.
– Продажа и реализация Индивидуальные
Назначение и проведение дополнительных встреч для составления сметы, контроль оставшихся платежей, оформление документов, строительство, устранение замечаний, подписание акта.
– Песочница
Воронка реанимации для попытки вернуть несостоявшихся клиентов к переговорам, получить заявку.
– Спам
Здесь копятся те клиенты, кто был закрыт с причиной отказа “Спам”.
– Поиск участка
Особая воронка, созданная с целью поиска новых участков для застройки.
3. Настроили интеграцию amoCRM с сайтом
Осуществили настройку системы распределения заявок в воронках и по менеджерам, проброс UTM-меток, заполнение источника и точки входа, а также контроль дублей для заявок с сайта. Что дала интеграцию CRM с сайтом компании? – Теперь все заявки от клиентов, полученные через формы обратной связи на сайте, попадают в CRM-систему. Она автоматически создает карточку заказа. Менеджеру не удастся забыть или не заметить заявку. Остается лишь взять нового лида в работу и вести по воронке продаж, приближая к покупке.
4. Интегрировали телефонию с amoCRM
Интеграция телефонии и CRM позволила объединить звонки и данные клиентов в единую систему, где формируются отчеты по звонкам, сохраняются записи разговоров и создаются напоминания о непринятых входящих. Больше никаких упущенных звонков и только качественный сервис!
5. Установили Palatar
Palatar — это сервис для продаж городской, загородной и коммерческой недвижимости, который позволяет работать с единой базой объектов недвижимости: создавать объекты и подборки, выгружать объекты на рекламные площадки, такие как ЦИАН, Яндекс. Недвижимость, Авито, ДомКлик.
Связали сервис Palatar и amoCRM: теперь можно работать с базой объектов недвижимости напрямую из интерфейса CRM-системы.
6. Установили и настроили дашборд
Теперь у Заказчика есть информационная панель с выведенными показателями по выполнению недельных планов менеджеров. В ней можно контролировать загрузку и результаты продавцов в режиме реального времени.
7. Осуществили настройку рабочего стола amoCRM
Мы вывели на экран отчеты по источникам и счетчики по каждой воронке. Теперь собственник может следить за ключевыми показателями компании, всегда контролировать любые изменения и держать руку на пульсе.
Итоги
Ранее у Заказчика уже был печальный опыт внедрения CRM-системы, когда прямо во время активной работы по настройке подрядчик “пропал с радаров”.
После такого провального кейса собственнику было по-началу сложно довериться новой команде-интегратору – PinscherCRM.
Но в итоге нам удалось развеять все сомнения и выстроить по-настоящему эффективный и работающий инструмент для автоматизации бизнес-процессов отдела продаж и получения корректной аналитики по всем показателям.
При обращении в PinscherCRM у собственника строительной компании был достаточно типичный набор проблем: менеджеры “сливали” заявки, часто “косячили. Эти ошибки стоили ему очень дорого – миллионы недополученной прибыли. Сотрудники были абсолютно бесконтрольны и очень часто неэффективны, поэтому собственнику приходилось заниматься продажами самостоятельно. Все рабочее время он работал с клиентами. На выстраивание бизнес-стратегии не оставалось ни времени, ни сил. Да и планы по расширению и масштабированию не подкреплялись цифрами: не было понимания, куда двигаться дальше? какие точки роста компании? всё ли так делается сегодня? А принимать важные и судьбоносные управленческие решения, основываясь исключительно на интуиции и внутреннем голосе, – проигрышная практика.
В итоге мы стали действовать и внедрили amoCRM.
Мы детально изучили бизнес-процессы при продажах и выстроили воронки согласно логике. Менеджеры ведут клиентов четко по этапам, стараясь приблизить их к покупке. А руководитель отдела продаж и собственник могут рассчитать корректную конверсию по каждому из этапов и увидеть “узкие” места воронки: когда и по какой причине чаще всего клиенты уходят.
Благодаря интеграции CRM со всеми источниками входящего трафика менеджеры не теряют заявки: все обращения автоматически попадают в amoCRM и становятся задачей на проработку клиентов. А собственник – не теряет потенциальную прибыль.
Установив дашборд и настроив рабочий стол, собственник в режиме реального времени отслеживает результаты работы сотрудников, а также контролирует ключевые показатели компании.
Автоматический сбор входящих заявок и минимизирование “слива” клиентов, тотальный контроль за сотрудниками, объективная аналитика по показателям компании: вот первоочередные задачи, которые решила команда PinscherCRM.
Ну, и наконец цифры.
В рамках данного Проекта мы:
– настроили 7 воронок продаж;
– подключили 7 источников входящего трафика;
– настроили 40 дашбордов на рабочем столе.
Собственник наконец смог рассчитать конверсию входящего потока в первую проведенную встречу – 21%. Ранее конверсия считалась вручную и цифры была совсем некорректна.
Смотрите другие кейсы
